質問型営業では、ニーズを引き出すための前もって組み立てた質問とその質問をなぜするかという裏付けをしっかり用意します。そしてロールプレイングなどを通して訓練します。
田之上友美氏（東京ＦＣ支社）は、「お客様から『忙しい』『保険はいいです』と言われると、連絡しにくくなっていました。しかし今は『次はどのようにアプローチをしようか』と前向きに考えるようになりました。タイミングさえあえばアンケートにも答えてくれますし、お客様の名前でお呼びするとそれまで以上に仲良くなることもできます」
このように、以前に比べると格段に「アプローチ」がしやすくなり、お客様のさまざまな情報も入手できるようになったと言います。
「アプローチ方法がわからない」というのは、多くの営業マンの悩みです。これが質問型営業なら見事に解決する、まさに営業に革命を起こすものだと私は思っています。今回、ご登場いただいたのは、明治安田生命の東京、横浜で勤務する入社数年の若いアドバイザーの方々ですが、「アプローチが変化した」という声が多くありました。質問がアプローチにどのような効果があるかお分かりいただけたと思います。
次回（2月21日配信予定）は、プレゼンテーションについて、お話をしたいと思います。
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商品説明はいらない! 成績をあげるには、３つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お 客様の欲求を高めることが必須。たった３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示し ます！ 営業マンの課題は人それぞれですが、「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」の５つのステージに おいて、「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、より客観的 にポイントがつかめます。そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、３か月でトップセールスマンになれます！
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