話し上手より聞き上手の方が
営業に向いている

 生命保険の営業ですから、加入時のメリットをうまく説明できなければなりませんし、その営業は提案営業の典型かも知れません。見込み客は将来に対する漠然とした不安こそ抱いているかもしれませんが、「いま困っているから欲しい」と感じているわけではない場合がほとんどです。

 そうすると、まず売込みよりも何よりも、相手が感じている不安や、家族の状況、大げさな言葉を使うと「パ―ソナル・ヒストリー」を聞く必要があるでしょう。それも、根掘り葉掘りといった記者の取材や、警察の尋問のようにではない聞き方で。

 ヒアリング8割、プレゼン2割くらい。この4倍の差には、営業という仕事の持つ本質が現れているように思われます。

 このことは、なにかモノを無理やり押し付けて、だますような感じがする、というネガティブ・イメージに関連して、「人と話すのが苦手だから、自分には営業は無理」という思い込みが、あまり意味がない、ということを知っていただきたいと思い、紹介するものです。

 営業コンサルタントの鈴木丈織さんも、同じようなことを語っています。

「営業マンの中には、「自分は話し下手だから、セールスに向いていない」と思っている人が少なくありません。しかし、話し上手だから営業がうまくいくとか、話し下手だからうまくいかないということはありません。大事なのはふだんの立ち居振る舞いです。それによってお客さまに信頼感を持ってもらうことこそ、営業の基本姿勢です。 

 約束をきちんと守り、頻繁に様子をうかがい、メリットになる情報を伝える。一方で、お客さまに不自由な思いはさせない。これらを心掛けていれば、うまく話せなくても必ず売れるようになります。

 その意味では、セールスマンに向き不向きはありません。話が下手なら下手なりに、お客さまに喜んでもらえる接し方をすればいいのです。これこそ営業テクニックを超えた、トップセールスマンになる最大ポイントです。」

トップ営業マンの売れる営業テクニック(ダイヤモンドオンライン連載より)

とはいえ
事前準備がなければ信頼は勝ち取れない

 一方で、それとは矛盾に見える指摘をする人もいます。

「価値ある提案をするためには、事前に情報を収集し、自分なりの仮説を立てたうえで商談に臨まなくてはなりません。

 これは以前、実際にあった話なのですが、私の会社にアポイントを取ってやって来たある営業マンは、事前になんの情報収集もしてこずに、基本的な質問を延々と続けるのです。