夢や希望、不安と期待を抱き、新人営業マンとしての1ヵ月が過ぎた。自分の思い通りにいかず、歯がゆい思いをしながら仕事をしている人もいれば、このまま続けられるんだろうか、と悩んでいる人もいるでしょう。ただ、営業という仕事には、社会における大事な学びがあることをぜひ知ってほしい。
『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』の著者・嶋津良智氏と『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』の著者・青木毅氏を招いて、営業を通して、今何をすべきかを説く。 （撮影／安達尊）

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お客様に喜ばれるという実感を早く手に入れよう！

嶋津良智（しまづ・よしのり）日本唯一の「上司学」コンサルタント。大学卒業後、ＩＴ系ベンチャー企業に入社。同期100名の中でトップセールスマンとして活躍、その功績が認められ24歳の若さで最年少営業部長に抜擢。就任3ヵ月で担当部門の成績が全国ナンバー1になる。その後28歳で独立・起業し代表取締役に就任。Ｍ＆Ａを経て2004年5月株式上場（ＩＰＯ）を果たす。2005年次世代リーダーを育成する教育機関、リーダーズアカデミーを設立。2007年シンガポールへ拠点を移し、業績向上に寄与する独自プログラム「上司学」が好評を博し、世界中で2万5000人以上のリーダー教育に携わり、講演・企業研修・コンサルティングを行う。また、ベストセラー著者兼ベンチャー経営者仲間の5人で、チャリティーのビジネスセミナーを世界14都市で開催。2013年日本へ拠点を戻し、現在は一般社団法人日本リーダーズ学会を設立。世界で活躍するための日本人的グローバルリーダーの育成に取り組む。

嶋津 最近の営業研修での新人はどうですか？

青木 新人の営業マンのほうが伸びますね。経験ありなし、関係ありません。素直にやれば、モチベーションがあがってくる。営業が楽しいものだという観点でやれば、うまくいくんです。

「つらい」「厳しい」「説得させなきゃいけない」と思うと難しい。お客様に喜ばれることでうまくいくことを体感してもらうわけです。

 ただ、『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』にも書かれていた「クレームのあるところにわざわざ行き、お客様に喜ばれる」というあの経験、あれはすごい！ 私にはできません!!

嶋津 良くも悪くも、プライドが高かったので、自分のいる会社がよく思われないというのが嫌だったんです。また、クレームの原因をつくる営業マンが確かに社内にいて、自分は違うという意識がありました。「前の担当者はそうだったかもしれませんが、私は違う」と示したかったんです。

青木 また、お客様との契約後に定期的に訪問する話もありました。これら2つのフォローはとても重要ですよね。

嶋津 お客様を喜ばすことが自分のプライドを守ることだったんです。

青木 私の研修先で、新規開発しても1回もフォローしていないという会社がありました。聞くと、上司に「フォローするぐらいなら、新規に行け」と言われたそうです。私はそういう意見を無視して、「フォローをやりなさい」と（笑）。そうしたら、お客様に喜ばれて、倍以上頑張れるようになったと！