説明重視で成功した営業マンが苦悩し、これまでの自分をリセットして生まれたのが「質問型営業」。世界ナンバーワン営業マンになれた秘訣は、「営業マンが売るのではなく、お客様が買う」という言葉どおりに、質問を通してお客様の欲求を高めたこと。これまで2万人を超える営業マンに教えてきた営業術を、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』の解説とともに紹介します。

説明する営業から、聞く営業へ

 著者が開発した「質問型営業」は、自動車業界、住宅業界、保険業界など、顧客獲得に厳しい業界などで幅広く採用され、多くのトップ営業マンを輩出しています。これまで2万人を超える悩める営業マンを指導し、研修の人気コンテンツ「ロールプレイング」と「振り返り」を中心に、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』は構成されています。

 ロールプレイングは、営業における5つのステージ「アポイント」「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」において、質問がどう効果的なのかを、演習（2つずつ）を通して紹介、企業事例（1社ずつ）も掲載されており、客観的にポイントをつかむことができます。

 5社の事例では、このような声が上がっています。

  • 「営業に関する考え方が変わり、楽な気持ちで営業ができるようになりました」
  • 「営業先のお客様から『こんな営業初めてだよ』と言われることが結構ありました」
  • 「話をしているうちに『何を求めているのか？』この答えをお客様は心の中に持っていることがわかりました」
  • 「質問することによって、お客様との関係のすべてが始まるのです」
  • 「返ってくるのは、感謝の言葉ばかり。その言葉を聞くたびに、自分の仕事に対する自信が高まります」

 10個の演習と5社の事例を読めば、あなたの営業の考え方が変わるはずです。