夢や希望、不安と期待を抱き、新人営業マンとしての1ヵ月が過ぎた。自分の思い通りにいかず、歯がゆい思いをしながら仕事をしている人もいれば、このまま続けられるんだろうか、と悩んでいる人もいるでしょう。ただ、営業という仕事には、社会における大事な学びがあることをぜひ知ってほしい。
『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』の著者・青木毅氏と『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』の著者・嶋津良智氏を招いて、営業を通して、今何をすべきかを説く。 （撮影／安達尊）

トップセールスマンが皆、
最初から好きで営業を始めたわけではない

青木毅（あおき・たけし）1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績を上げる。97年に米国人材教育リーダーシップ部門代理店に移籍。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。2002年にセルフコーチングの会社リアライズ（本社：京都府）を設立。ビジネスコーチングを大阪府職員などに5年連続で指導。08年自らが実践し、所属コーチにも指導してきた「質問型営業」を指導するコンサルティングをスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行なっている。

青木 『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』には、営業を早く卒業するという観点など、いかに早く成果を出していくかが書かれていて面白かったです。私は飲食業出身で、28歳で会社が倒産。中途採用で成り上がるためには、「営業」しか選択肢がなかったんです。しかも売れなかったら、お給料ゼロ。むしろ、マイナスで、それはもう必死でした（笑）。

嶋津 私にとっての営業は、やる前からやりたくなかった仕事でした（笑）。バブル絶頂の売り手市場にもかかわらず、就職活動でどこも受からなかったんです。当時、友人から「営業志望と言うと、内定をもらえる」と聞いて、その通りにして入社したのが最初の会社でした（笑）。

 父が事務機器メーカーで働いていたので、販売会社を紹介しようかとも言われたんですが、断りました（笑）。当時は本当に人見知りで、知らない人と商談するなんて信じられませんでしたから……。

青木 私も人見知りが激しかったんです……。ただ、このままでは世の中を渡っていけないな、という危機感がありました。コミュニケーションを勉強しなければいけないと思い、営業の道を選んだのです。

嶋津 私は新卒でしたけど、営業という選択しかなかったところは一緒ですね。