“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「断りきれないオファーの法則」をこっそり紹介しよう。
【貧す人】→この商品は、「○○です」。
【稼ぐ人】→この商品を活用すれば、「○○できます」。
神田昌典（Masanori Kanda） 経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。
あなたがワクワクしている事業に顧客を招き入れていくためには、試行錯誤が必要だ。
ひとりの顧客を獲得するのには、通常1万～2万円超もの費用がかかる。
そこで事業を軌道に乗せるために、「まず何を提供し、次に何を提供するか」という集客モデルを調整しながら、確立しなければならないからだ。
集客モデルは、大きく分けて3つある。
ひとつ目の方法は、とにかく無料で試してもらうこと。
無料サンプル、無料お試し、無料モニター、無料ダウンロード、無料説明会など、まずは無料で商品提供するのである。
以前は、無料サンプル広告を出すと、見込客からの申込が殺到した。その見込客をフォローしていくと、10～20％は成約したので、効果的に顧客を獲得できた。
しかし最近では、無料サンプルを配る会社があまりにも多い。見込客自身も、手元にいくつもの会社からサンプルが届き、取り寄せたこと自体も忘れてしまう状況だ。
そこで、2つ目の方法を試す価値がある。
本当に売りたいメイン商品につながる低価格商品（フロントエンド商品）を販売。その後、会社に安心してもらった段階で、メイン商品（バックエンド商品）を買っていただく。
こうなると、申込数は少なくなるものの、売上により広告費の一部が回収でき、ひやかし客も少なくなるので、早期に優良な顧客へと引き上げられる。
