日本で初めて「日本経営品質賞」を2度受賞（2001年度、2010年度）した小山昇氏の新刊『1日36万円のかばん持ち――三流が一流に変わる40の心得』が話題となっている。5/9の「日経新聞」にも掲載された新刊の中から、小山氏に「三流が一流に変わる心得」を紹介してもらおう。

★【三流】は、「Ｐ/Ｌ」も「Ｂ/Ｓ」も見ない
★【二流】は、「Ｐ/Ｌ」だけ見る
★【一流】は、「Ｂ/Ｓ」を常に見る

小山 昇（Noboru Koyama）
株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「 実践幹部塾」「 経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「IT 経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞（2000年度、2010年度）。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修（＝１日36万円の「かばん持ち」）が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！』『 朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』『 強い会社の教科書』（以上、ダイヤモンド社）、『99％の社長が知らない銀行とお金の話』 『無担保で16億円借りる小山昇の “実践” 銀行交渉術』（以上、あさ出版）、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』（CCC メディアハウス）などベスト＆ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/

小山 「橋本さんは、Ｂ/Ｓを見るのが苦手だよね」

橋本 「どうしてわかったのですか？」

小山 「それは、外注に頼りすぎているから。Ｂ/Ｓを見ていれば、内製化しないとお金が残らないことがわかったはずです。橋本さんの会社は、『外注が害虫』になっている。そのことに気づいていないということは、お金の流れを把握していない証拠。つまり、Ｂ/Ｓを見ていないということです」

売上がアップしても、
なぜ業績がよくないのか？

「かばん持ち」をする社長の多くは、「売上を伸ばせば、会社は成長する」「売れれば売れるほど、会社はつぶれない」と考えています。

 でも実際には、売上が増えているのに業績が好転しない会社がたくさんある。
 売上のすべてを前金でいただく会社や、粗利益率100％の会社、店舗を借りて営業する飲食業などでない限り「売上増＝資金繰りの悪化」を意味しています。

 特に、成長スピードが速い会社は、キャッシュイン（入ってくるお金）よりもキャッシュアウト（出ていくお金）が多くなるため、キャッシュフローが悪くなります。

 売上が増えているのに経営が苦しくなるのは、現金の流れがわかっていないからです。

 具体的に言うと、決算書の「損益計算書（Ｐ/Ｌ）」の数字ばかり気にして、「貸借対照
表（Ｂ/Ｓ）」の数字を見ていないからです。

 私のところに相談にくる社長のうち、8割が右肩下がりで、3割5分が「赤字」という状況です。でも、倒産した会社は15年連続ゼロ。どうしてだと思いますか？私がその会社のＢ/Ｓを見て、経営指導をしているからです。