新築住宅着工件数８０万戸割れを受けてリフォーム事業へのさらなるシフトを図るＴＯＴＯ。大型ショールームの開設や工務店の人材教育など今年、新たな目玉策に着手し、需要の喚起を狙う。競合他社のすさまじい追い上げのなか、勝算はあるのか。（「週刊ダイヤモンド」編集部　柳澤里佳）

　今年7月、ＴＯＴＯは大阪・梅田の一等地にショールームをオープンした。今春完成した阪急百貨店が入る高層ビルの20階で、広さは840坪。提携する大建工業、ＹＫＫ　ＡＰとの共同で開設、3社の頭文字を取った「ＴＤＹ」のショールームでは最大となる。

　白を基調とした明るい店内に足を踏み入れると、目玉の「グリーンリモデル」展示がある。新発売のキッチンを中心にウッド調の壁と床、大きな窓があるダイニング空間が広がり、さながら高級マンションのモデルルームのようだ。

　集客目標も月5000組とこの種のショールームではケタはずれ。大阪の一等地だけあってコストも決して低くはなく、それだけにＴＯＴＯの戦略拠点としての位置づけを負わせている。

　ＴＯＴＯは2002年、リフォームの需要開拓を目的に大建、ＹＫＫと業務提携をスタート。健康と環境を前面に打ち出し、水回り機器、壁・床材、サッシ・窓といった各社の強い商品を組み合わせることで顧客の幅広いニーズに対応できるようにした。

　そのなかでショールームは、商品確認の場から需要創造の場に位置づけた。実際にさまざまな商品を目にすることで、需要を喚起する可能性があると見たのだ。

　カギを握るのは、立地や設備だけではない。商品説明員の質も重要だ。ＴＯＴＯでは新人説明員に八つの来客者タイプをたたき込む。接客のなかでいかに潜在需要を引き出し、説得力のあるプランを提案するか、教育していくのだ。