世界第2位（中国は除く）のたばこ会社である英ブリティッシュ・アメリカン・タバコ（ＢＡＴ）。12月、仙台限定でついに加熱式たばこ「ｇｌｏ」を市場に投入した。2016年に日本のたばこ市場を賑わせたのはフィリップ・モリス・ジャパンが発売した「ＩＱＯＳ（アイコス）」を脅かす存在になるのか。ＢＡＴジャパンのロベルタＣＥＯに戦略を聞いた。 （「週刊ダイヤモンド」編集部 泉 秀一）

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──12月12日に仙台市内限定で加熱式たばこ「ｇｌｏ（グロー）」を発売されました。旗艦店のオープンは前夜から行列ができ、警察が出動するほどの盛りあがりだったようですが、こうした加熱式たばこの普及はいつから見通していたのですか。

 日本がｇｌｏのような次世代製品の一大市場になることは2年以上前から分かっていました。ただ、こんなにも短期間で市場が大きくなるとは思っていませんでした。

 ｇｌｏが日本市場でベストな商品だと確信を持ったのが、昨年末から今年初にかけて。そこで発売を決めました。もともと日本はＢＡＴにとって大切な市場ですが、更に重要になっていますね。

 ＢＡＴはグローバルで「次世代製品において、誰もが認める真のリーダーになる」ことをミッションの一つに掲げています。次世代製品には、ｇｌｏのような加熱式のほか、いわゆる電子たばこや医療用も含まれます。幅広いレンジで商品を展開し、「真のリーダー」を実現していきます。

──現時点では仙台限定ですが、全国展開はいつ頃を予定しているのですか。

 当然ですが、できるだけ早く全国展開をしなければなりません。ただ、その前に丹念な準備が必要です。テスト販売と全国展開のタイミングで競合が失敗した事例もあるので、そうならないように仙台での結果やフィードバックを受けて、早急に全国に対応できる販売・生産・マーケティング体制を整えたいと思います。

 現実的な全国展開の時期は、2017年の後半～年末にかけてになると思います。