トップ営業マンとダメ営業マンの違いはいろいろあるが、中でもトークで「大きな差」が生じてしまう。トップ営業マンのトークはダメ営業マンとは何が違うのだろうか。実は、ほんのちょっとしたことだけで「差」は大きく開いてしまうのだ。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

ビデオカメラでリアルタイムに見た
トップ営業マンとダメ営業マンの差

 以前、ある会社から「営業マンがお客様とやり取りするところを見てチェックしてほしい」という依頼をいただいたことがある。

 その会社はハウスメーカーで、モデルハウスのリビングにビデオカメラを設置していた。そこで、営業マンの接客の様子を録画ではなくリアルタイムで観察することになり、丸2日かけて見させてもらった。大変だったが、これは私自身も大変参考になった。

 トップ営業マンとダメ営業マンの差はいろいろある。

 服装、表情、マナー、立ち居振る舞い、声のトーンや大きさ…などなど。

 今回はトークに絞って、「その差」について解説したい。

 まず、「営業トーク」というと、真っ先に思い浮ぶのがマニュアルトークだろう。会社にはそれぞれ独自のマニュアルトークがあり、営業マンはそれを基本としてトークを組み立てているもの。あなた自身もそうかもしれない。

 しかし、中には独自の手法で結果を出す営業マンもいる。実際、この会社にもマニュアルトークを完全に無視し、しかもほぼタメ口で接客している営業マンも存在していた。