マネジャーになっても
活躍するトップ営業マンとは

 では、ここで繰り返すが、スポーツの世界と同じように“トップ営業マン、名マネジャーにあらず”なのだろうか?

 私は「そうではない」と感じている。

 事実、私の知っている名マネジャーの多くはトップ営業マン、もしくは元トップ営業マンだったからである。そしてマネジャーになっても“結果”を出す方たちの共通点は、「お客様から深くヒアリングする能力に長けている」ことだ。

 お客様の要望をじっくり聞き取ることで本音を引き出す。だからこそ、他社とは一味違った提案ができるのだ。

 こういった人たちは上司になってからもこの能力を用いる。直属の部下に対して「何が結果を出す障壁になっているのか」「どんな思考が行動の邪魔をしているのか」ということをしっかり聞き取る。問題点に対しては的確なアドバイスをして、部下を生かすことができるのだ。

 プレーヤーとしてもマネジャーとしてもヒアリング能力は必要である。マネジャーになってからも輝き続ける人は、日ごろから訓練を欠かさない。

《部下が本音を話してくれない》と
感じている人の問題点は何か

 ここで具体例を挙げよう。生命保険のマネジャーャとお会いした時のことだ。

 この方は長期間トップ営業マンを続けた後、支社長になった。支社長になってからも変わらず活躍している。その方とお話しする際、いつも思うのはリアクションがいいこと。