プルデンシャル生命保険株式会社エグゼクティブ・ライフプランナー
1966年東京都墨田区生まれ。慶應義塾志木高等学校、慶應義塾大学法学部卒業。小学校5年から大学4年までサッカー漬けの生活を送り、1989年株式会社リクルート入社。入社から退職まで96ヵ月のうち、月間目標を95カ月達成。部署最優秀営業マン賞を数回、全社年間最優秀営業マン賞を受賞。1997年プルデンシャル生命保険株式会社入社、営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。その年の年間営業成績（2001年度の社長杯）でトップとなり、全国約2000人中の1位のPT（President's Trophy）を達成。現在は、エグゼクティブ・ライフプランナーとして活動するかたわら、「保険」だけでなく「本当の顧客満足とは」「紹介をしてもらえる営業」「お客様に感動を与える営業」などをテーマに企業からの講演・研修依頼を年に40回程度受けるなど、営業のプロフェッショナルとして多彩な活動を行う。保険営業や講演・研修を通して、これまで1000人以上の経営者と出会い、約800社の企業を訪問してきた。
主な著書に『かばんはハンカチの上に置きなさい』『僕は明日もお客さまに会いに行く。』（以上、ダイヤモンド社）、『仕事は99％気配り』（朝日新聞出版）、『「営業の仕事」についてきれいごと抜きでお話しします』（三笠書房）、『一流の営業マンはなぜお客様から何度もゴルフに誘われるのか』（PHP研究所）などがある。
『だから、また行きたくなる。』著者からのメッセージ
売れている商品と、そうでない商品。
もう一度行きたいと思うお店と、そうでないお店。
伸びている会社と、そうでない会社。
結果を出し続ける人と、そうでない人。
あなたは、この違いは「何」だと思いますか？
値段も質も大きくは変わらないのに、なぜ、お客さまは１つの商品を選ぶのでしょうか。
実は、答えはとてもシンプルです。
「心を動かされる」から、です。
そこに秘密があるのです。
私は、川田修と申します。プルデンシャル生命保険という外資系企業で、営業の仕事をしています。全国約2000人中１位のトップセールスとして表彰されたことがあり、10万人に読んでいただいた『かばんはハンカチの上に置きなさい—トップ営業がやっている小さなルール』をはじめ、何冊かの本を出版し、海外でも翻訳されました。
同じ会社の営業ならば、基本的に、同じ商品を、同じ環境、同じ価格で売っています。それでも、成績に大きな差が生まれます。これは、いったいなぜなのでしょうか。
私がその理由に気づいたのは、前職のリクルートという会社から、現在のプルデンシャル生命に転職して、しばらくしてからでした。同じ営業の仕事だと思っていたものに、いくつかの「違い」があったのです。
一番大きな違いは、仕事の「ゴール」でした。
リクルート時代のゴールは、「ご契約」をいただくことだったように思います。しかし、プルデンシャル生命の仕事のゴールは「ご紹介」をいただくことです。ご加入いただいたお客さまに、保険の話ができる方をご紹介いただいて、またその人にご紹介していただき、お客さまの輪を広げていく。そんな仕事です。
現在、私はご紹介だけで、約2600人のお客さまを担当させていただくに至っています。
「契約」であれば、「損得」でたどり着けることもあります。「こっちのほうが安いから」「今、買わないと損だから」などといった理由で。でも「紹介」となると、そうはいきません。「損得」で商品は買ってはくれても、人を紹介するとなると、「ほかの要素」が必要となってきます。
では、何が必要なのでしょうか。
それが「お客さまの心を動かすこと」なのです。
小さくてもいいから、お客さまに「感動」を提供することです。
なぜなら、人は、心を動かされたときに、それを別の誰かに伝えたくなるものだからです。
私はいま、営業活動のかたわら、「本当の顧客満足とは」「紹介をしてもらえる営業」「お客様に感動を与える営業」などをテーマに、たくさんの企業から講演のご依頼をいただくようになり、全国各地の会社で、毎年40回ほどの講演を行っています。すると、不思議なことが起こります。
「まさに社員に伝えたかったことを話していただきました。ありがとうございました」
講演が終わると、ほとんどの経営者の方から、そういって感謝されます。
また、現場の方々からは、こんなお手紙をいただくのです。
「社長がいつも言っていることの意味が、やっとわかりました！」
レストラン、ショップ、ホテルなどのサービス業、自動車、薬品、お菓子のメーカー。建設会社や不動産会社、さらには銀行、弁護士、税理士まで—。講演する業種も規模もまったく異なりますが、どの会社に行っても、私は同じ話をしています。最初は、同じようなお礼や感想の言葉をいただくことが不思議でしたが、その理由がわかってきました。
実は、どんな会社や職種でも「大切なこと」は同じなのです。
私はこれまで1000人以上の経営者と出会い、800社くらいの企業を見てきました。伸びている会社、繁盛しているお店、売れている商品には、すべて共通点がありました。そして、それは私が営業現場で大切にしていることと一緒だったのです。
『だから、また行きたくなる。』では、私が感銘を受けた50以上の事例を写真入りで紹介しながら、どんなお店や会社にも共通する、「リピート」や「紹介」を生み出す２つの法則をお伝えします。
ひとつは、「レベル10」「レベル11」という考え方。
もうひとつは「先味・中味・後味」という考え方です。
どんな仕事であっても、この2つの掛け合わせを実践することで、お客さまに選ばれる存在になることができるのです。
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川田修：著 価格（本体）：1500円+税 発行年月：2018年７月 判型/造本：46並製、256ページ ISBN：978-4-478-06843-4
『だから、また行きたくなる。伝説の外資系トップ営業が教える「選ばれるサービス」の本質』
『だから、また行きたくなる。
伝説の外資系トップ営業が教える「選ばれるサービス」の本質』
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【目次】
【はじめに】なぜ、お客さまは1つの商品を「選ぶ」のか?
【第1章】なぜ、あのお店は「選ばれる」のか?
【第2章】「普通の仕事」をほんの少し超える方法 〜「レベル10」「レベル11」という考え方〜
【第3章】「先味」「中味」「後味」〜お客さまの心を動かす3つのステージ〜
【第4章】みんなの周りにある「3つの味」
【第5章】心が動かされる場所に隠された秘密
【終章】 あなたは、明日から何を始めますか?
