質問型営業本がシリーズ10万部のベストセラー。今回は、日本での凱旋講演を前に、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。今回は、フレーズ6です。
購買動機を一気に高める技術
「何を一番お聞きになりたいですか？」という質問にも驚く方がいらっしゃるかと思います。「営業マンから訪ねておいて、なぜ、そう言えるの？」と思っておられるかもしれませんね。
事実、最初は勇気のいる言葉かもしれません。ところが、そんな心配はないのです。もちろん、言い方はあります。謙虚に言うことが重要です。そうすると、お客様が聞きたいことを答えてくれるのです。
お客様 ：「以前からそのことについて考えていたんだ」
営業マン：「なるほど。そういうことだったのですね」
重要なのは、お客様自身が聞きたいことを答えることによって、より意識し出すことです。
お客様はあらためて、それが自分自身の欲求やニーズであると認識し、確認するのです。
ただ、なかには反論に近い言葉があるかもしれません。そのときには次のように言いましょう。
お客様：「いや、あなたが時間を取ってくれと言ったからだよ」（「何を言っているの？」）
営業マン：「ありがとうございます。そうですね。確かに私もそのように言ったかもしれません。
ただ、まったく興味のない方でしたら、時間を取っていただけないものですから……」
お客様：「それはそうだね。実は……」
営業マン：「なるほど。そういうことだったのですね」
このように言えば、やはり先ほどと同じような言葉が返ってくるのです。
私が指導するなかで、この質問が言えない営業マンが多いのも事実です。私も最初の頃は、恐る恐る言っていました。
なぜ、私がこの質問を言うようになったのか。それはこの質問が絶大な効果をもたらすとわかったからです。
「お客様に質問することが、こんなに効果のあることなのか？」と感じた頃から、私はいろいろな質問をすることができるようになりました。最終的にこのような質問も大胆にできるようになったのです。この質問をしてわかったことは、ほとんどの人が聞きたいことを気軽に言ってくれるということでした。
これでお客様は自身の欲求やニーズが明確になり、購買動機を高めることになるのです。
お客様が聞きたいことを答えるということは、「だから私はこの話を聞くのだ」「この話は私にとって重要なのだ」と自分に言い聞かせることになります。当然、営業マンとのコミュニケーションに真剣さが増し、質問にもしっかりと答えるようになります。
営業マンもお客様に聞きたいことを質問すると、「どのようなことが気になっているのか」「どのようなことを以前から考えていたのか」がわかるようになります。
両者の姿勢がコミュニケーションを深め、お客様自身の欲求やニーズを引き出し、その解決策について話し合うことができるようになるのです。
結果、「物を売る人」から「アドバイスをしてくれる人」という見方に変わるのです。
この質問のすごいところは、営業マンをまさに「物を売る人」から「アドバイザー」に変身させるところです。
