テレビCMの長さは通常15秒です。人は、他人の話を聞いて、覚えているのはキーワードのみ。ですから、ひとつのメッセージは15秒以内に、そして最初から、伝えたいキーワードを決めて話す。これを知っているかどうかで、仕事のパフォーマンスが違ってきます。
元人気DJ、さらに不動産会社でのトップ営業やベンチャー企業で取締役営業本部長を経験、そして、現在はトップ講師プロデューサーとして、延べ2万人を指導している話し方のプロが教える新刊『相手のキャラを見きわめて15秒で伝える！』から、内容の一部を紹介します。
相手のキャラを見きわめて
クロージングに持っていく
前回は、自分で決めたい「ガツガツタイプ」の誘導をご紹介しました。今回は、それとは真逆の「やわらかタイプ」の場合です。
【やわらかタイプ】→エスコートしてあげる
例
×「情報は全てお伝えしましたので、後はお客様にお任せします」
○「お客様の求めていることを考えると私のおススメはこちらです」
このタイプは、ガツガツ系と全く逆で、基本的にこちらがエスコートしないと決められないことが多いです。
◦誰かの役に立って貢献したい
◦協調性を重んじる
◦競争は好まず安定や平和を求める
◦自分よりも皆を優先する
◦受容力が強い
販売や接客業、バックオフィス系の仕事をしている方に多いタイプです。
誰かの役に立ちたい、誰かに貢献したいという気持ちが強く、競争よりも調和を重んじる、周りから見れば穏やかで良い人のタイプです。
日本人に多いタイプでもあります。
このタイプは、とにかく競争心を煽っても、数字目標を追いかけろとハッパをかけても動きたいとは思わないタイプです。
それよりも貢献欲求が強いため、誰かのためになることや、誰かに貢献して「ありがとう」と言われる方が動きたくなります。
車販売で例えると、選択肢を与えて、「どちらがお望みですか？」とやると悩みます。また、悩めば悩むほど、結果、「もう少し考えてから決めます」といって、成約に至りません。
このタイプは、しっかりこちらから導いてあげて、親身になって寄り添って信頼感を得たら、例のように「お客様でしたら、こちらがいいですよ！」と強めに背中を押してあげた方が良いです。
先ほどと同じ、2つの車のタイプで言っても、安定、調和、貢献を重んじるお客様はBのタイプの車を選ぶことが多いでしょう。
