その心理状態で、いつもの売込みトークをしたらどうだろう?

「こちらが当社のおススメでして…」と説明を始めた途端「すみません、今すぐの話じゃないので」と瞬殺されてしまうだろう。

 お客様が用意してきた“予防線”に引っかかった時点でゲームオーバーなのである。

 ダメ営業マン時代の私はその心理を全く理解していなかった。

 お客様は、さっそく売り込みを始める私を「説明は結構ですから!」とシャットアウト。

 こう言われるとぐうの音も出ない。お客様が二度と警戒心を解くことなく、展示場から出て行ってしまうことも頻繁にあった。

 多少言い方などを工夫したものの、ほぼこのパターンを続けていた。

 これではうまくいくはずもない。その結果、成績は上がらず、7年間ダメ営業マンとして苦汁を味わうハメになった。

お客様の
警戒心を解くことの重要性

 さすがに、私も「これではダメだ」と思い、その後、トークを根本から考え直すことにした。

 まずは説明や売り込みをせず、お客様が安心するような言葉を投げかけるように変更した。それは、あるお客様の接客時にヒントをつかんだ。