カタルシス効果とは、心の内にあるさまざまな不安や苦悩、怒りなどの感情を言葉にして表現すると、その苦痛が解消され、安堵感や安定感を得るということ。

『ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ』(日本経済新聞出版社刊)、菊原智明著、248ページ、1512円(税込み)

 つまりお客様が思っている“不安”を先に言ってあげることで共感を生むのだ。さらに、カタルシス効果は“他のお客様”に言わせることで、より効果が上がる。

 例えば…下記のような感じである。

「じっくり考えたいですよね?」→「先ほどのお客様が“じっくり検討したい”と言っていたのですが、お客様もそうですか?」

 間違いなく、この方がすんなりと受け入れてもらえる。

 トップ営業マンのトークには、こういった“他のお客様に言わせるトーク”が自然に出てくる。その方がいい結果につながることを知っているのだ。

ちょっとした一言を
付け加えること

 このトークはいろいろと汎用性がある。

 何かの設備を説明する際、ただ単に「こちらはこういった機能がありまして…」と説明してもお客様はなかなか興味を持たない。トップ営業マンは「先日、この商品をお使いのお客様が言っていましたが」と言ってから説明する。

 その方が、信憑性も高まり、話を聞いてもらえる。

 また、そう前置きするだけで《この営業マンは結構実績もあるんだな》といったイメージも持ってもらえる、一石二鳥の方法だ。

 お客様の警戒心が強いまま、いくら説明したところでお客様には全く伝わらない。《どうもお客様が話を聞いてくれない》と感じている方は、ただ単に説明するのではなく“他のお客様”に言わせてみてほしい。

 こういったちょっとした一言を付け加えるかどうかで、結果が出せるか、出せないかが決まるものだ。