人を動かすには「15秒で伝える」ことを心がける！
元人気DJ、さらに不動産会社でのトップ営業やベンチャー企業で取締役営業本部長を経験、そして、現在はトップ講師プロデューサーとして、延べ2万人を指導している話し方のプロが教える新刊、『相手のキャラを見きわめて15秒で伝える！』。
この著書の発売を記念して、研修などで教えているノウハウや、すぐに使えるワザをご紹介します！　営業職はもちろん、部下や上司とのコミュニケーションで悩んでいる人は必見です。

高額商品を買っていただく決め手は
『“現状”と“理想”のギャップ』にアリ！

前回は、「パワハラにならない部下へのうまい伝え方」という社内コミュニケーションのことを書きました。

今回は営業で成功するためのポイントです。
高額商品になればなるほど営業のハードルは上がります。

数千円の商品なら勢いやノリで買ってもらえるかもしれませんが、数万円～住宅などの数千万円もする商品を扱っている場合には、勢いやノリで販売はできません。

そんなときにはどうすればいいのでしょうか？
まずは、人がモノを買いたいと思ったり、そのサービスを受けたいと思う時の根源的な欲求を理解しましょう。

人は、何か困っていることがあって、それを解決したい時にお金を払ってでも何とかしたいと思います。

ビジネス的に言うと、課題解決や問題解決をしてくれるモノです。もう一つは自分の願望や欲求を満たしてくれるモノです。

楽しい、嬉しい、気持ち良いなど、その商品サービスを手に入れることでハッピーになれるものです。

その逆を言うと、それほど困っていない、もしくは欲求が満たされないものに対してはお金を払いたくないと思うわけです。

今の時代は恵まれた時代です。
その高額商品を買わなくても、それほど困るわけでもなく生命の危険が迫るわけでもありません。だからこそ、営業の腕が試されるのです。
では、そんなお客様に「絶対に欲しい！」と思ってもらうにはどうすればいいのでしょうか？

それは、お客様自身が抱えている課題や問題、願望や欲求を強めてあげるのです。
そして、どうやって強めるのか、そこが実は大きなポイントなのです。