商談がうまくいかなければ、

「今日の話は、どこで相手と話が噛み合わなくなったんだろう?」

「自分がうまく説明できなかったから、相手が難しく感じちゃったかな?」

「相手の話を、自分が正しく把握できていなかったかな?」

 など、うまくいかなかった要因もきちんと分析する。結果を出し続けられる営業は、自分1人でもこうした振り返りを必ず実行しているのだ。

新卒のころ
大切にしていた3点

 私は商談後の振り返りを、新卒のころから毎日、商談ごとに行っていた。

 それは、当時の私の上司が同行時に何度も、

「今の高橋の商談は、自分で何点くらいだと思う?その理由は?」

「今の高橋の商談は、相手に伝わったと思うか?その理由は?」

「今回は相手も高橋の話をたくさん聞いてくれたな。なんでだと思う?」

 などと、商談がうまくいってもいかなくても、商談直後に必ず振り返りをしてくださったからだ。

 その振り返りは、

・顧客から契約をいただける、もしくは契約獲得が期待できる反応だったか?

・商談中の自分の説明が相手にきちんと正しく伝わったか?

・商談中の自分の説明が相手にどのように伝わっているかを、自分自身が客観的に把握しながら商談を進められていたか?

・商談中の相手が一瞬見せた、微細な表情の変化を気づいていたか?

・自分が相手の反論や質問の真の意図を汲み取りながら、適切な説明ができていたか?

・商談前に「今日は○○を達成するぞ」と決めていた目標に対して、商談後にその目標を達成できていたか?なぜそう評価したのか?

・次の商談では、何を、どのように、いつまでに、誰が行うのか?

 などを上司は私に率直に問いかけ、話し合った。