できる営業マンのトークは何が違うのか
できる営業のトークは何が違うのか Photo:PIXTA

トップ営業マンと呼ばれ、結果を出し続ける営業マンとダメ営業マンとの「大きな違い」とは何か。それには、さまざまな違いがあるが、まずはお客様の「警戒心」を解けるかどうかだ。ただし、それだけでは売れない。ちょっとしたコツがあるのだ。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

トップ営業マンと
ダメ営業マンの「大きな違い」とは

 雑誌や新聞の取材を受けた際、必ず「結果を出す営業マンとダメ営業マンの差は何ですか?」という質問がある。

・コミュニケーション能力の差
・行動量、モチベーションの差
・人間的魅力の差
・知識量の差

 などなど。

 いろいろな回答が思い浮かぶ。比較的答えやすい質問であるが、それを1つに絞るとなると難しくなる。

 それでも、もし「1つだけあげてください」と言われたなら、「お客様の警戒心を解けるかどうか」と回答することにしている。

 これは営業の基本であるが、結果を左右する「大きな違い」であるからだ。

 ダメ営業マンはお客様が警戒している状態で「当社の商品の特徴とメリットですが…」と商品説明をスタートさせてしまう。