非効率な
アプローチは見直すべき

 1つの例としてお客様へのアプローチを挙げてみよう。

 営業活動を少しでもしたことがある人であれば“アポなし訪問は無駄である”という事は実感できるはずである。今や玄関を開けてくれるお客様もいないし、しつこくアタックすればカスタマーセンターにクレームをつけられることになる。

《じゃあ、電話でアポを取ろう》と考えても、今のお客様はとにかく電話に出ない。もしあなたがお客様だとして、知らない番号から電話がかかってきたらどうだろう?電話が鳴りやむまでそれをじっと眺め、その後、ネットでその電話番号を打ち込み“番号検索”する。

 私もよくやるが、かかってきた番号を検索すると、「この電話番号は買い取り会社のテレアポ。出るとしつこいので注意して」といった書き込みがたくさん出てくる。

 つまり、この会社は、テレアポをすればするほど悪評を広めてしまっているわけだ。

 テレアポは「数の原理」で、一定の確率で結果が出ることもあるも事実だ。ただ、無理やり買わせたお客様の満足度は低くなる。

 当然、クレームやキャンセルも多くなるし、紹介などが出るわけもない。限られた時間でこんな非効率な活動をするのは賢明だとは思えない。

 あなたが経営者かマネージャーだとする。こんな不毛な活動をさせていれば、営業マンは徐々に疲弊し次々に辞めていくことなる。実際、こういった企業に研修に行くことがあるが、辞めた営業マンを補充するために、採用にかなりの時間とお金をかけている。

 こんなことを繰り返していたのではこの先は明るくない。