――ハワイ旅行で圧倒的なプレーヤーとしては最大手のJTBと2番手のエイチ・アイ・エスがいる。その次にJALパックがいて、ANAセールスはかなり離れて4番手です。

 A380の3号機を導入した後、「2021年JALパックに追い付け追い越せ」をスローガンに掲げています。

 導入が決まった3年前から準備は進めてきました。団体旅行の受け付けは他社が1年前からなのを、うちは2年前からにしています。修学旅行でハワイに行く学校は全国に150校以上ありますが、A380なら1回で全員乗っていけるのが強みで、大きく伸ばしています。企業の報奨旅行でも一度に数百人から千人単位の大規模なものがあり、これも積極的に受けられるようになりました。

 それからハワイ限定の旅行積み立てで、A380にちなんで「3.8%」のプランを出しています。この超低金利時代に3.8%の旅行積み立てはすごくお得ですよ!

――難しい点や、見えてきた課題は。

 富裕層の開拓が課題ですね。3機目が入ってきて以降、ファーストクラスとビジネスクラスにどれだけ乗っていただくか。ハワイにファーストクラスで行く層が一定数いることは分かっているのですが、うちが今まで全くリーチしていなかった層なので。

――どうやって開拓するのですか。

 デパートの外商やクレジットカードのブラックカードを利用する層にどうやってリーチするか。自力だけではできないので、例えば証券会社や不動産関係とコラボレーションしたりしています。

 あるいはANAマイレージ会員でハイエンドのお客さまをつかまえたい。マイレージ会員へのインセンティブを有効に使うことで、マイレージ会員と旅行ユーザーが重なる部分が多くなれば顧客のデータベースも作れるし、効果的なマーケティングができるはずです。

「オッサンのエアライン」から
ミレニアム世代も乗るANAにしたい

 それから新しい需要、若い客層を増やしていきたい。ハワイはリピーターが多い市場ですが、そのリピーターも高齢化しています。ハワイ州の観光局でも(日本人の)次世代の客を開拓してつないでいくことを課題に感じています。

 そういう意味でもうちのA380はウミガメの塗装をした「フライング・ホヌ」で、3世代旅行を含め、若者や若いファミリーの関心を引く飛行機になっている。