10年実績も売上もゼロ。瀕死のベンチャーに
巨大グループが資金援助。なぜ会社は生き残れたのか

小さな会社のM&A

2019.7.24 4:33

岡本行生

おかもと・ゆきお

[アドバンストアイ株式会社代表取締役社長]

アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。
野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。
「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。
継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。
たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。
売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界一位に成長するまでの戦略的M&Aなど、不可能と思える案件も実現させた。
公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。
主な著書に『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。

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売上ゼロ。実績なし。それでも道は開けた

製品は素晴らしい。体内に使用する医療器具は、金属より分解できるもののほうが良いことは明らかです。環境にもやさしい。しかし、売り込みに成功しません。どんなに優れた製品でも、販売が確立しない限りビジネスにはなりません。

医療機器の流通は、既存の大手メーカーが圧倒的な力を有しており、競合する新製品はなかなか参入できません。できたとしても試験的な扱いのため、数量をさばくことができない。その結果、大量生産までの大幅なコストダウンが実現せず、売価が数倍になってしまいます。構造的に、ベンチャー企業の新規参入は単体では難しいものになっていました。

私たちは、100社に及ぶ候補先に粘り強くアプローチしました。しかし、なかなか前向きな返事をもらうことができません。その原因は、既存の大手メーカーとの摩擦を恐れる「忖度」です。

考えられる選択肢は、競合医療機器メーカーです。この会社の技術を活用して新製品を世に出すか、買収して自社を脅かす会社を握りつぶすか。いずれにしても興味はあるはずです。

しかし、患者のことを重視しているとは思えない競合メーカーには魂を売りたくないと、社長は頑なに拒みます。資金が底をつきかけている状況は時間との闘いです。それでも、社長は決して信念を曲げませんでした。

そんなとき、医療関係の学校法人を有する巨大グループが資金支援を申し出てくれました。その学校法人は社長と同じ問題意識を持っていて、この会社の技術は将来、必要とされると評価したのです。この出資が呼び水となり、社長の理念に共感する資本家がさらなる出資を行い、現在も量産化への道を走っています。売上ゼロ。実績が出ていなくても、当初の信念を簡単には曲げる必要はありません。その事業が社会にとって必要であるという確信があれば、必ず道は開けます。

一時的な収入を得ようと無節操な提携関係を結んだ挙句、事業が成り立たなくなった場合のほうが資金提供者を得ることは難しくなります。中小企業は、大企業と同じことをしても資本力でかないません。できる限り「とんがる」こと、信念を貫くことが大切なのです。

※次回は、「営業力がない」けれども売れたケースをお伝えします（7月25日公開予定）。

岡本行生（おかもと・ゆきお）
アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。

「会社を売ろう」と考えたら最初に読む本！

『あなたの会社は高く売れますー決定版・小さな会社のM&A』 ISBN：978-4-478-10400-2

会社の「これから」を考えるときに必ず読んでおきたい決定版。
売り手(経営者)向けにやさしく書かれた、
主に中小企業ベースのM&A解説書。
M&Aの実態を、経験と事例から本音ベースで詳説しました。

売上ゼロでも債務超過でも大丈夫、売り手市場の今こそチャンス。
買い手にとっての自社の価値や魅力を見つけ出し、
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安全なM&Aの実現を助ける1冊です。

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