「後継者がいないから」「経営が苦しいから」「将来性がないから」と、
会社をたたむしかないと思っている経営者は少なくありません。
しかし、赤字であっても、売上がほとんどなくても、
買い手が見つかることは多々あります。それも高い価格で。
従業員の雇用の確保など、好条件で。
自分たちが弱点だと思っていることは、
買い手にとってさほど重要ではないかもしれません。
それどころか、プラス材料として高評価につながるケースも。
『あなたの会社は高く売れます』の著者が、意外な「強み」から
地方の小さな会社が上場企業に売れた成功事例を紹介します。
（編集／和田史子）
地方の小さなか会社が上場企業に売れた成功事例とは？
こんなわがままを言ったら、売れるわけないですよね？
→上場企業がフェアな条件で買収
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
「こんな会社、売れるわけないですよね」
会社をたたむしかないと思っている経営者が抱きがちな12の誤解（前回連載参照）について、今回は
5.新たな顧客を開拓できず「営業力がない」
事例をご紹介します。
福岡市の中心部から車で1時間ほど離れた場所にある、15人ほどの従業員を抱える小規模なシステム開発会社のケースです。この会社は、某大手旅行サイトの開発の請負、運用、保守、管理を手がけています。創業社長が若いころに時流に乗って顧客を開拓し、業容を拡大してきました。
ところが、創業から20年経った今、営業力が弱いために主要顧客以外に仕事の広がりはなく、収益的にも伸びが見込めません。後継者がいないこともあって、先細りになっていく将来を不安視した社長が事業承継の相談にみえました。地方、しかも、規模の小さな会社は、売却の話はなかなかまとまりません。
「可能な限り、近隣の会社への嫁入りは避けたいんです。仲間に二度と心配させたくないので、リストラしないような大手企業の傘下に入りたい。こんなわがままを言ったら、売れるわけないですよね？」
内部統制や管理会計など自らの管理コストが追加でのしかかるため、多くの大手企業で少なくとも数十億円の売上がないと、なかなか検討の端緒にすらつかないことがほとんどです。難しい要望ですが、最善を尽くすことにしました。
交渉は簡単ではありませんでしたが、この会社は東京、大阪、名古屋等に拠点を構える同業の上場企業が買収しました。売却価格も適切で、純資産価格に最終利益の5年分に相当する「のれん代」を加算した、非常にフェアな取引でした。
なぜ、上場企業がここまで規模の小さな会社を買収したのでしょうか。
