「後継者がいないから」「経営が苦しいから」「将来性がないから」と、
会社をたたむしかないと思っている中小企業の経営者は少なくありません。
しかし、赤字であっても、売上がほとんどなくても、買い手が見つかることは多々あります。
それも高い価格で。従業員の雇用の確保など、好条件で。
実のところ、自分たちが「買ってくれるところなんてない」「売れるわけがない」と思い込んでいた事情や弱点は、買い手にとってさほど重要ではないのです。こうした事情や弱点を上回る「強み」があれば、必ず買い手が現れます。
経営者が「売れないですよね」と諦めてしまいがちな12のケースを『あなたの会社は高く売れます』の著者が紹介します。
（編集／和田史子）
自分たちが「売れるわけがない」と思い込んでいた事情や弱点は、買い手にとってさほど重要ではないのです。
「こんな会社、売れるわけないですよね」
と決めつける前に…
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
「そうはいっても、ウチなんか買ってくれるところなんてないよ」
「売却なんて無理。ほしがってくれる会社なんてあるもんか」
「こんな会社、売れるわけないですよね」
中小企業のM&Aに関わっていると、経営者のみなさんからのそんな声をよく耳にします。
お話を伺うと、多くの経営者が次のような事情を口にされます。
1.売上が減少。市場が先細りで「将来性がない」
2.だれにでもできる仕事で「独自性がない」
3.商売がニッチ過ぎて「広がりがない」
4.売上ゼロで「実績がない」
5.新たな顧客を開拓できず「営業力がない」
6.経営陣が高齢で、売却できても従業員が辞めてしまうほど「組織力がない」
7.“ど田舎”にある会社のため、都会の会社にとっては「地の利がない」
8.債務超過に陥り、「追加借入はできない」
9.繁忙期と閑散期のブレが大きく、慢性的な「赤字体質から脱却できない」
10.借入金の返済が滞り、「破産寸前、法的整理しか手段がない」
11.対立が深刻で内紛状態、「オーナーが経営陣を更迭した」
12.「過去に失敗をした」から、ピカピカの経歴とは言えない
しかし、断言します。こうしたケースでも買い手は現れます。
それどころか、高く売れることだってあるのです。こうした事情や弱点を上回る「強み」があれば、必ず買い手が現れます。そればかりか、その強みや価値が高く評価されれば、想像以上に高く売れることもあるのです。
「本当に赤字なのに売れるの？」
信じられない方も多いと思います。さっそく、この言葉の根拠をとき明かすため、私が経験してきた事例を紹介していきましょう。
