交渉は難航すると思いきや円満な事業承継に。
高齢役員3名の零細企業に隠されていた「価値」

小さな会社のM&A

2019.7.26 3:20

岡本行生

おかもと・ゆきお

[アドバンストアイ株式会社代表取締役社長]

アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。
野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。
「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。
継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。
たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。
売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界一位に成長するまでの戦略的M&Aなど、不可能と思える案件も実現させた。
公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。
主な著書に『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。

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小さい会社だからこそ
できていた顧客対応

　この会社は大手企業や団体など優良顧客を中心に契約しており、営業に人員を注げばさらに展開することができると判断されました。また、ＰＬ保険（生産物賠償責任保険）をはじめとする一般企業向け賠償責任保険や、専門職業人賠償責任保険など、高度で複雑な商品の取り扱いを得意としていることから、一朝一夕に担当者の育成ができないことも評価された点です。

　従業員の能力が高いだけでなく、従業員と顧客との関係が濃密な点も高く評価されました。というのも、顧客の役員や現場担当者とは定期的に面談を行い、先方の社内行事にも参加する関係が構築できていたからです。担当者の代替わりなど、引き継ぎ時の関係の希薄化も乗り越え、長年の付き合いが続いていました。

　小さな組織ならではのメリットも十分に生かしていました。担当者が不在のときでも顧客の要望に対応できるように、複数の従業員が顧客から顔の見える存在として認知されていました。

　社長と役員が退職しても、現場の従業員さえ残っていれば業務に支障はない。むしろ、従業員がいなくなると顧客からの信頼が損なわれてしまうリスクがある。そう判断されたのです。小さな会社ではありましたが、決して組織力がないわけではなく、社長や役員がいなくなったとしても仕事が回らなくなるということもありません。

　むしろ、小さいからこそ個々の従業員が工夫を凝らしながら多種多様な業務をこなしていて、顧客との関係を担当者任せにせず、複数で顔の見える対応ができているなど効率的な組織体制になっていることもあります。

　大手企業のような組織体制が整っていないからといって、それがマイナス材料になるとは限らないのです。

※次回は、かなりの田舎にある会社でも売れたケースをお伝えします（7月29日公開予定）。

岡本行生（おかもと・ゆきお）
アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。

「会社を売ろう」と考えたら最初に読む本！

『あなたの会社は高く売れますー決定版・小さな会社のM&A』 ISBN：978-4-478-10400-2

会社の「これから」を考えるときに必ず読んでおきたい決定版。
売り手(経営者)向けにやさしく書かれた、
主に中小企業ベースのM&A解説書。
M&Aの実態を、経験と事例から本音ベースで詳説しました。

売上ゼロでも債務超過でも大丈夫、売り手市場の今こそチャンス。
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安全なM&Aの実現を助ける1冊です。

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