前澤氏を「経営者として、一人の男として大好き」「生き様が格好いい」などと誉めたたえた孫氏と、強く手を握り、肩を抱き合った前澤氏。会場は集まったZOZO社員らによる温かい拍手に包まれた。だが稀代の経営者同士のこと、単なる美談で済むはずがない。周到な打算に満ちたビッグディールだったと考えるべきだろう。

 まず、ZOZO単独での成長には限界があった。

 「前澤フルコミットで突き抜ける!」――。2018年4月に発表した中期経営計画で、前澤氏はこう宣言していた。そこでは、当時2700億円程度だった主力であるアパレルECサイト「ZOZOTOWN」の商品取扱高を、3年後に7000億円超に膨らまそうという野心的な目標が掲げられていた。そして、水玉模様で話題をさらった「ZOZOSUIT」で計測された個人別のサイズと、これに紐づいたプライベートブランド(PB)商品を国内外で一気に拡大させることで実現するとしていたのだ。

 だがふたを開けてみれば、スーツによるサイズ計測の件数は集まらず、PBも不発。中計は1年であっけなく撤回する羽目になった。19年3月期の連結売上高は当初1470億円を計画していたが下方修正し、1184億円で着地。PBでは125億円の赤字を計上した。

 PBの不発だけではない。18年末には、「ZOZO ARIGATO」と銘打つキャンペーンを突然発表し、出店ブランドの商品をZOZOの負担で、常時10%オフで販売すると宣言した。予告なく安売りされることに対して、有力出店ブランドの間では燎原の火のごとく不満が広がり、一部ブランドが撤退を決める“ZOZO離れ”につながった。そして、2019年4~6月期では、これまで順調に伸びていた年間購入者数がついに減少に転じた。

 競合も力をつけ始めた。ネット通販大手の楽天もアパレルECに注力しており、JPモルガン証券の村田大郎シニアアナリストは、「楽天は、数値は非公表ながらZOZOの取扱高を凌駕しているとの指摘もある。ZOZOが自力で対抗していくのは難しかったのではないか」とみる。前澤氏も当然、そうした危機感をひしひしと感じていたようである。