《これは本心ではないかも》と
疑ってみる

トップ営業マンが、「買う気はない」と言うお客の本心を見抜ける理由『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』(明日香出版社刊)菊原智明著、231ページ

 ある時、リフォームを検討しているお客様が来店したときのことだ。感じのいいお客様だったこともあり、いつも以上に丁寧に対応した。

 お客様の話を聞いて、過去に参考になるような見積もりがあったので、その資料をお見せした。気づけば、かれこれ1時間以上も話し込んでいたのだ。

 そうこうしているうちにお客様が突然「リフォームも考えていますが、実は新築も考えているのよ」と言いだした。お客様は「ほとんどの営業さんはリフォームと言うとガラッと態度が変わってね。その点、あなたは素晴らしいです」と言ってくれたのだ。

 新築のお話をさせていただき、その後契約になった。もしお客様の言ったことを真に受け《なんだぁ、リフォームかよ》と雑に接していたら、こうはならなかった。

 警戒心を持ったお客様は初めから本音を言わないもの。

 どんな否定的なことを言われたとしても《これは本心ではないかも》と疑ってみる。そして、他のお客様以上に丁寧に話を聞く。そうすれば今まで逃していたチャンスをたくさんつかめるようになるだろう。