たった3つの言葉で売れる方法を発見した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになる『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』。両ロングセラーを超える待望の新刊『3万5000人を指導してわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』が誕生。本書は「トップセールスの共通点」を見出し、「トップセールスになる絶対法則」を伝えるものです。属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。

本当にすごい人たちはいったい何をやっているのか？　極力わかりやすくお伝えすることに成功しました。AIやサブスクリプションなど、セールスパーソンを介さない営業手法は開発されていますが、セールスパーソンの役割は減るどころか、ますます重要性を増しています。ぜひ、最強の営業力を身につけて、営業を「楽しくうれしく感動的なもの」にしていきましょう。今回も、お客様の「見極め」について紹介します。

自信を持って、相手に問題を突きつける。
そのときの反応によってすべて決まる

　トップセールスは、実績が上がった企業があれば、その企業の業界を徹底的に狙います。

　個人の場合なら、個人と同じ属性やタイプを掘り下げていきます。

　この戦略は、並みのセールスパーソンに欠けているものです。たとえ、それができていたとしても、うまくいかなくなったとたんにやめてしまうのです。これは大変もったいないこと。せっかくの鉱脈を見つけたにもかかわらず、自ら機会を逸していると言っても過言ではありません。

　見極めのパターンの一つに、「困っている人。問題が起きている人」を挙げました。

　同じ職種で同じ問題を抱えていることは非常に多いのです。そこにニーズがあります。

　いくつか企業を当たってみると、同じような悩みを持っていることがわかります。その悩みを念頭に置いて話し、「なんでわかるんですか？」という言葉がお客様から出てくれば、もう完璧です。

　たとえば、飲食業界の場合、現場の人間が独立していく問題があるとします。そこでは、「独立するためのノウハウ」が売れます。個人向けのセールスの場合、美容に意識の高い人がいるとします。その人には「やせる方法が売れる」などがわかってきます。

　そこで、トップセールスは業界や個人のタイプを徹底的に深掘りしていきます。

　彼らが持っているものは「探求心」です。それが大きな成果となっていくのです。

「もっと売りたい」「もっとセールス技術を上げたい」「もっと商品の専門家になりたい」――この気持ちが尽きないのです。

　実際にあった話ですが、あるとき、九州地区の美容業界の経営者が社員教育のプログラムを多く採用していると聞きました。

　経営者は腕（技術）を磨くことに力を入れていましたが、現場の育成方法がわからないという悩みが多かったのです。

　自分が腕を上げてきたように厳しく接すれば、現場も成長してくれる。そう考えていた経営者が多く、それが間違いでした。

　調べた結果、次のようなことがわかりました。

【問題点】
・現場のスタッフも、自分と同じように技術を高めたい、磨きたいものと思いこんでいた
・現場の仕事に対するモチベーションの上げ方がわからない
・どうしたらやる気になるのか、自発的に取り組んでくれるのか、教育方法がわからない
【解決法】
・一人ひとりと話す。ミーティングをする
【わかったこと】
・一人ひとりのやる気になるポイントが違う
【そこで提案したこと】
・モチベーションの上げ方

　この事柄にもとづいて、「一番の問題は、一人ひとりのモチベーションじゃないですか？」と質問をしました。すると、「たしかに」「その通り」「そうなんだよな」という声が経営者から出てきたことで、売れるようになったのです。ここでも、「共感」が武器となったのです。

　相手の悩みや問題がわかっていれば、「○○ということはないですか？」と聞き、「えー、よくわかるね」と返ってきたら、これでお客様を見極められたことになります。反対に、「そうかな？」という返事が来たら、脈なしです。

　つまり、自信を持って、相手に問題を突きつける。そのときの反応によって決まるということです。

　実績が上がった企業・個人の課題や解決法はわかっているので、徹底的に同じタイプを狙うことを意識しましょう。

今日の格言

トップセールスは
「一番の問題は○○じゃないですか？」と
当然知っているかのように
同じタイプを狙う