「モノが売れない時代になった」と言われて久しい。しかし、それでも常に行列の絶えないお店があり、成長し続ける会社があり、結果を出し続けるビジネスパーソンがいる。商品の「値段」や「質」がほとんど変わらなくても、売れる人と売れない人、繁盛しているお店とそうでないお店がある。

これは、なぜなのか?

本連載では、プルデンシャル生命2000人中1位の成績をおさめ「伝説のトップ営業」と呼ばれる川田修氏が、あらゆる仕事に通ずる「リピート」と「紹介」を生む法則を解き明かした話題の新刊『だから、また行きたくなる。』から、内容の一部を特別掲載する。(構成:今野良介)

お客さまは「商品以外の要素」で
サービスを評価している

私は、プルデンシャル生命保険という外資系企業で営業の仕事をしています。保険営業の仕事では、お客さまの家に行く機会が多くあります。

「失礼します」

玄関で靴を脱ぐと、リビングや応接室などに通していただきます。

ほとんどの営業は、部屋に入ると、持っていた営業かばんを床に置きます。しかし、私はそのまま置くことはしません。ちょっと、時間を戻して考えてみましょう。

たとえば、駅のホームを出たとたんに携帯が鳴って、重要な電話がかかってきました。急いで電話を取ります。メモを取る必要がある場合、持っている営業かばんはどこに置くでしょうか? 

地面に置きますよね。足の間に挟んだりして。次のアポまでの間、カフェに立ち寄ったら、かばんはやっぱり床に置きます。

そうなんです、営業かばんというのは、実は「靴の底」と同じなんです。営業かばんを持って入ってそのまま床に置くというのは、お客さまのご自宅に土足で入っていくのと同じことなのです。

だから私は、営業かばんを直に床の上には置きません。営業かばんには必ず、白いハンカチを入れておきます。客室にご案内いただいたら、ハンカチを取り出し、それを自分の座るそばに敷いて、その上にかばんを置くようにしているのです。

かばんは、さりげなくハンカチの上に。

すると、ほとんどのお客さまが、びっくりした顔をされて、こうおっしゃいます。

「そんなことまでしなくていいですよ!」

この言葉には、深い意味が2つあります。

まず1つは「そこまで気を遣ってくれる営業の人に、今まで会ったことがありません」という意味です。

そして、2つ目が重要なのです。