そのことを正直に伝えると、その営業マンの方は「はじめは『説明を聞く方が好きな人か?』それとも『自分の話をするのか好きな人か?』なのかの2パターンだけでした」と教えてくれた。

トップ営業マンがやっている「お客様のタイプ別接客法」に挑戦すべき理由「超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣」(青春出版社刊)、菊原智明著、224ページ

 お客様を2つのタイプに分別する。

(1)話を積極的にしないタイプ→「こちらからリードするスタイル」で対応する
(2)話好きのタイプ→「聞き役に徹するスタイル」で対応する

 というものだ。

 どんな初心者の営業マンだったとしても、『説明を聞く方が好きか?』それとも『自分の話をするのか好きか?』といったことは判断できそうだ。

 単純な分類法だが、これだけでもずいぶんとうまくいくようになるだろう。

 私の知っている多くの営業マンたちは、行き当たりばったりの接客をしている。つまり準備することなくアドリブで対応しているのだ。これでも、たまたま気の合うお客様が現れて、うまくいくこともある。

 しかし、その確率は非常に低い。

 今後、購買層のお客様は減少傾向になる。一昔前は「数打ちゃ当たる」の営業でもよかったが、今はその「数」が少ないのだ。

 まずは2パターンのトークを考えてみてほしい。それだけでもチャンスはずいぶんと広がるはずだ。そして、もし、余裕ができたら6つまで増やしてみてはいかがだろうか?