私は営業マンとしてハウスメーカーに11年間勤務していた。入社して7年間、ダメ営業マンとして過ごし、その後4年間トップ営業マンだった。ダメ営業マン時代の私は非常に効率の悪いサイクルで仕事をしていた。今から考えれば結果が出ないのも当たり前である。

 住宅営業は、より良い提案をするためにお客様の家づくりに関して要望を聞き取ることから始まる。

・リビングや部屋の広さ
・キッチン、洗面、お風呂、トイレのグレード
・どんな外観が好みか

 などなど。

 こういった要望をヒアリングして提案書を作成する。住宅営業は形のないものを売る職業だ。この提案書の内容が命である。

ダメ営業マン時代の筆者は
提案書作成を先延ばししていた

 ダメ営業マン時代の私は、すぐに提案書を作成しなかった。これにはれっきとした理由がある。昼間は他のお客様が来店するかもしれないし、他の仕事が入ることもある。「夜になってからじっくり考えよう」とその場では手を付けなかった。

 当日に提案書を作成するならまだいい。その日は疲れたからだとか、翌日も現場に行かなくてはと、なんだかんだと先延ばしにしてしまう。結局、2日たち、3日たってから作成することも多かった。

 誰でも時間がたてば、記憶が薄くなる。記憶をたどりながら「なんか違うような…」と首をひねりながら作成したものだ。