お客様の性格を分類して接客方法を変えてみる
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多くの営業マンは「行きあたりばったりの接客」を行っているのはないだろうか。これを、わずか2種類でもいいから、お客様をタイプ別に分類して接客方法を工夫するだけで、成約率は格段に向上するはずだ。その方法とは。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

「3つの質問」の答えを聞くだけで
契約数が倍になる?

 ある営業支援ソフトの販売をしている方とお会いした時のこと。その方の話によると「お客様に3つ質問をするだけで契約数が倍になる」という。

 さすがに「その話は怪し過ぎる」と思った。たった3つの質問だけで契約が倍になるのだったら営業マンは苦労しない。なので、話半分で聞いていた。

 ところが、よくよく話を聞くと、これはITを活用した営業手法ということが分かった。

 1つの例だが、ショールーム型店舗にお客様が来店した際、受付を兼ねて「3つの質問」が出てくる。その回答によって「接客のスタイル」を変えていくというものだ。

 当然ながら、お客様が「望んでいるスタイル」で接客すれば、うまく行く確率は高くなる。実際のデータを見せていただいたが、このシステムを導入した店舗の契約数は本当に2倍以上になっていた。

 これからは「こういった効率的な接客方法が主になっていくのだな」と実感した。