ソースネクストといえば、若い人でも「ウイルスセキュリティＺＥＲＯ」を覚えていらっしゃる方が多いようです。業界慣習として当たり前だったセキュリティソフトの年間更新料を0円にしたきっかけと、実施に至る勝算について、同社の松田憲幸社長に聞きました。
年間更新料0円の「ウイルスセキュリティZERO」シリーズ
それまでセキュリティソフトは、業界慣習として年間更新料が必要でした。しかし、これを0円にして買い切りモデルにしてしまったのが、このソフトです。
これは革新的だと高い評価を頂いて、1000万本を超える想像以上の大ヒットになりました。発売年には、「日経トレンディ」の「2006年ヒット商品ベスト30」や、ＳＭＢＣコンサルティングの「2006年ヒット商品番付」で前頭6枚目に選出されています。
実はこの大ヒット製品のヒントも、身近な声にありました。私自身の両親が、毎年のように電話してきていたのです。
「ウイルスの対策ソフトの期限が切れると出ているけど、どうしたらいい──？」
聞いてみると、他の社員も親から同様の相談を受けていました。
セキュリティソフトが当たり前に取っていた年間更新料は、とりわけ年配の世代の人たちに、評判が悪かったようでした。
困っている人がたくさんいるわけですから、なんとかしたい。こういうとき、私は数字が好きなので、まずは計算してみました。
どうして更新料が必要なのか。
私は直感的に、1980円の倍の値段にしたら、更新料を取らなくても売り切りでビジネスが成り立つのではないか、という仮説を立てました。そして計算をしてみると、これでいけそうな見込みが立ったのです。
そもそもメーカーの理屈でいくと、更新料を取る理由を次のように説明するはずです。
「我々は日々さまざまな情報収集、研究開発をしてウイルス対策のワクチンを作っていて、その開発には多額の費用が必要なんです。ユーザーの方にご負担いただかないと困ります」
しかし私は、これにはカラクリがある、と気づきました。業界慣習も疑ってかかったのです。
たとえばＡさんという人が、2018年1月1日にセキュリティソフトを買ったとします。そうすると、1年分は更新料なしで使えます。つまり、2018年12月31日までは1年間無料で使える。2019年1月1日以降は、1年ごとにお金を別途徴収するシステムが業界慣習でした。
また、もう一人のＢさんは2019年の1月1日に買った。そうすると、ここから1年間、つまり2019年12月31日まではＢさんに無料で提供しなければいけないという理屈になります。
Ａさんに対しては、2年目以降、新しく開発した部分の費用を負担してほしい、といっているわけですが、Ｂさんのために開発したワクチンをＡさんにも提供すれば、Ａさんから更新料を徴収しなくても済む話です。
これがもし料理だったら2人分の材料費がかかりますが、デジタルダウンロードですから、材料代はかかりません。メーカーのいう更新料の必要性というのは、まやかしだと気づいたのです。
大手と同じことをしていたら勝てない
よし、だったら更新料を取らないモデルを作ろう！と考えました。
ところが上場を目指す当社にとって、永遠に更新料無料というわけにはいきませんでした。
このときヒントになったのが、当時のWindowsのＯＳの売り方でした。Windows95は、Windows98になるまで、お金を取りません。これだ、と思いました。ＯＳのバージョンが変わるごとに、費用をもらったらいいのではないか、と。
WindowsXPが出たら、ＯＳにＸＰを使っている間は無料。ＸＰは有効期間が約10年ですが、Windows7が出てきて乗り換えたら、そのときはアップグレード料金をもらう。そういうモデルを考えました。
ただ通常、ＯＳはそこまで頻繁にアップグレードする必要がないので、基本的に10年は使えます。10年使い放題で、3970円。一般的なセキュリティソフトは年間5000円以上はしましたから、10分の1以下という衝撃的な価格設定に多くのお客さまがガーン！ ときたわけです。びっくりするくらいの反響がありました。
セキュリティの常識を変えた「ウイルスセキュリティＺＥＲＯ」は、当時のトップシェアを争っていたシマンテックとトレンドマイクロを抜いて一気に1位となり、2007、2008年と年間ランキングでも2年連続で1位になりました。お客さまは、とにかく更新料がイヤだったのだと、改めて感じました。
そして、3970円の価格設定が数学的にも正しかったことを、私は実際に証明しています。
意外に思われるかもしれませんが、セキュリティソフトは意外と乗り換えも多く、更新率は実は高くありません。「乗り換えすれば90日間無料」などのキャンペーンもあったりして、実質の更新率は高い企業でも60～70％くらい、実体は50％くらいだと思います。
50％だとすると、毎年1980円を頂いても、次の年の期待値は990円になるわけです。次は495円、その次は247.5円……これを合算すると、実は3960円になります。
だったら、最初から3970円を頂いたほうがいい。お客さまにとっても、一括払いで面倒がありません。売る側も、値引きせずにキャッシュが一度に入ります。当時、ソースネクストのセキュリティソフトのシェアは13％程度でしたが、「ウイルスセキュリティＺＥＲＯ」で一気にシェアが36％まで跳ね上がりました。
つまり、売上はこの瞬間に約6倍になっているのです。2倍の単価で販売量が3倍に増えたためです。それまでのウイルス対策ソフトで、1年目は無料、2年目からお金を頂く形はありました。数学的にいえば、1年目のｘにはゼロを代入することになります。しかし、2年目以降にゼロを代入した会社はありませんでした。最初はゼロを代入せず、あとは全部ゼロを代入すればいい、と考えたわけです。
ところが、世界的にもこんな売り切り型で提供した会社は1社もありませんでした。今でも、1年目は無料にして、2年目からお金を頂こうとする会社は多い。それが世界的な慣習だ、という考え方なのでしょう。
ただ、私たちは世界に出たら弱者です。だから、大手と同じ戦略をとっても勝てるはずがありません。1980円のセキュリティソフトを出しても、シェアは13％しか取れないわけです。だったら、こういう奇策をとるしかない。
奇策で、これもまさに王手飛車取りでした。お客さまには喜ばれ、競合他社は驚いて、すぐにはついてこられず、2年間は競合が負け続けました。でも、彼らも当然、新しい手を繰り出してきました。3年版というパッケージで、3年間は更新の手間がないというのがウリです。
それは、ソースネクストへの対抗策だったろうと思います。それ以来、3年版というパッケージが日本から始まり、世界中で展開されるようになりました。結果として、世界の人々に更新料支払いの手間を省くきっかけを作れたと思っています。そしてこのときの「更新が面倒」「手間がかかるのはごめんだ」といった、お客さまの極めてまっとうな感覚に寄り添う姿勢は、実はのちに発売するＡＩ通訳機「ポケトーク」にも大いに活かされていくことになるのです。
ソースネクスト株式会社代表取締役会長兼CEO／ポケトーク株式会社代表取締役社長兼CEO
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。翻訳端末ポケトーク事業を22年に分社化しポケトーク株式会社を設立、代表取締役社長兼CEOに就任し、ソースネクスト株式会社では代表取締役会長兼CEOに就任。ポケトーク株式会社では24年6月に代表取締役会長兼CEOに就任予定（24年5月現在）。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価：1650円（本体1500円＋税10％）
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
ソースネクストの創業は23年前（本書刊行時点）。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
