今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。
10月16日、横浜・桜木町にオープンした次世代店舗「#ワークマン女子」1号店には、3時間の入店待ち行列ができたという。
そんなワークマンは「しない会社」だ。
◎社員のストレスになることはしない
残業しない。仕事の期限を設けない。ノルマと短期目標を設定しない。
◎ワークマンらしくないことはしない
他社と競争しない。値引をしない。デザインを変えない。顧客管理をしない。取引先を変えない。加盟店は、対面販売をしない、閉店後にレジを締めない、ノルマもない。
◎価値を生まない無駄なことはしない
社内行事をしない。会議を極力しない。経営幹部は極力出社しない。幹部は思いつきでアイデアを口にしない。目標を定め、ノルマを決め、期限までにやりきるといった多くの企業がやっていることは一切しない。とりわけ「頑張る」はしないどころか、禁止だ。
それでも業績は、10期連続最高益を更新中だ。
2020年3月期は、チェーン全店売上(ワークマンとワークマンプラス)が1220億円(前年同期比31.2%増)。営業利益192億円(同41.7%増)、経常利益207億円(同40%増)、純利益134億円(同36.3%増)となった。
なぜ、コロナ禍でも業績が伸び続けているのか。
「データ活用ゼロ」だったワークマンが、どうやって自分の頭で考える社員を育てたのか。
このたびワークマン急成長の仕掛け人である土屋哲雄専務が、Amazonに負けない戦略など4000億円の空白市場を切り拓いた秘密を語り尽くした初の著書『ワークマン式「しない経営」』がジュンク堂書店池袋本店、ブックファースト中野店などビジネス書ランキング1位となり、発売たちまち重版。日経新聞にも掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか?
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた(これまでの大反響連載はこちら)。

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社員が自発的に動く
唯一の方法とは

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。

 目標は絶対達成するものだ。
社員はいつも経営者の本気度を見抜いている。

 私が掲げた目標はたった一つ。
それがブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)である。

 そのために「しない経営」と「エクセル経営」を進化させる。

「客層拡大」で新業態に進み、「エクセル経営」で新業態を運営する。

 現在まで「客層拡大」は2~3割達成できた。

「エクセル経営」はまだ2割くらいで、あと10年くらいかかる

その代わり、達成したときはすごい会社になっているだろう。

 目標は増えるほど一つひとつの目標の価値が下がる。

 今年5つの目標をつくり、それが達成されなくても翌年は違う5つの目標を掲げる会社がある。そして最初の目標自体、いつのまにか忘れ去られる。これではあまりに目標が軽い。

 経営者は、この目標だけは必ずやりとげるという覚悟を具体的に示す必要がある。

 ワークマンでは、ブルーオーシャン市場の拡張(客層拡大)が本気であることを示すために、まず先に賃上げを公言した。

 客層拡大が成功し、将来会社が伸びるから先に社員の給与を上げたのだ。

 私は常に性善説で考える。

 人間は良心的だから、会社が本気なら自分もやろうと考える。

 会社が先に賃上げすれば、社員は会社にもっと貢献したいと思うものだ。

 社員はノルマで頑張るのではなく、良心で行動する。ノルマは達成できないとあきらめるが、良心で仕事をすれば自発的に継続する。

 だから、何年かかっても本気で達成したいことだけを、たった一つ、目標にすべきだ。

 社長が目標をギュッと絞り、同じことを3、4年言い続けると会社は変わる。

 これは中小企業ほど効果がある。

 社長が目標を一つに定め、それを「愚直」に継続すれば確実に会社は変わる。

 重要でない目標をつくり、期限を定め、ノルマにしてプレッシャーをかけ続ける方法は断じて間違っている。

 貴重な社員に重要でない仕事をさせると、何も達成できず、目標は忘れ去られ、社員の士気はどんどん下がる。

 経営者は責任感が強く、あれもこれも取ろうと執着して、結局、何も取れないことが多い。経営者の打ち出す方針や新規事業は失敗するほうが多く、多産多死になっている。それよりハードルを下げ、目標を絞り込む「少産少死」の道を選ぶべきだ。