“初対面の人”とすぐに打ち解ける人は、
「面」で話して「点」を探している。

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

「初回の面会」に向かう前に、
絶対にやっておくべきこと

　お客様と初めて会うときに何をするか？

　これは、営業マンにとっては極めて重要な問題です。第一印象の良し悪しは、お客様との関係性を大きく左右しますから、細心の注意を払う必要があるのは当然のことでしょう。

　最初の面会に向かうときに、僕が必ずしていたことがあります。

　それは、面会の目的の再確認です。「保険を売ろう」とするのではなく、「信頼という資産」を築くことが目的なんだ、と毎回確認するようにしていました（「商品を売ろうとしない」理由については、連載第15回参照）。

　もっと言えば、「保険の話をできなくてもいい」と言い聞かせていました。初対面なんだから、まずは、僕という人間を受け入れてもらうことが大事。今回は保険の話ができなくても、次のアポイントをいただけるような関係性を築けばいい。最悪、保険に入る気が0％の方の場合には、今回限りでもいい、と。

　僕は小心者だから、毎回毎回それを確認しなければ、どうしても「売りたい」という思いがにじみ出てしまうような気がしてなりませんでした。これが、わずかでも伝わってしまった瞬間に、お客様の気持ちはスーッと離れていってしまいます。「売りたい」と思うのは、営業マンの”職業病”みたいなものですから、念には念を入れて、自分の気持ちを整理するようにしていたのです。

　そして、僕は、面会前にしょっちゅう妻に電話をしていました。

　営業とは、「否定」されることの連続であり、「否定」されると心理的に大きなダメージを受けます。正直に言うと、お客様と会うのは「怖い」んです。その「恐怖心」をもったままでいると、お客様にも妙な緊張感を与えてしまいかねません。

　だから、僕に対して絶対に否定的なことを言わず、「頑張ってね」と言ってくれる存在である妻の声を聞くようにしていました。当初は、毎日、最低でも10回くらいは妻に電話をしていたように思います。

「大の大人が、何を甘えてるのか？」と言う人もいるかもしれませんが、甘えさせてくれる相手がいるならば、甘えさせてもらったほうがいいと、僕は思っています。「結果」を出すためにプラスになることは、できる限りやったほうがいいに決まっているからです。