「考える作業」がパワーアップする“問い”の効果的方法とは

「Pain or Gain」の問い

　これはマーケティングのときに使う考え方です。

　商品やサービスの基本は、Pain（どんな痛みを取り除くか）か、Gain（どんな効果が得られるか）のどちらかが必ずあるということです。

　Painの代表として、たとえば、がん保険は「がんになったときの治療費をどうしよう？」という不安を和らげてくれる商品です。Gainの代表例はいろいろとありますが、食後の脂肪の吸収を抑えるウーロン茶などは、「食後に血糖値が上がることを抑える」という利点を謳った商品です。

　人はPainかGainのいずれかが得られる商品やサービスを購入するのです。

　想定される顧客がどんな人であれ、必ず「この商品はどちらの売りがあるのか？」を見極めて、ストーリーをつくることが望ましいと言えます。そうでなければ、顧客は「何のための商品」なのかがわからず、結果、商品も売れないでしょう。

　たとえば、枕であっても、ただやわらかい、堅い、というよりも、「睡眠不足が解消される枕です」などと具体的な効果があったほうがわかりやすくなります。

「この商品の売りは、PainかGainか？」
「この商品は、顧客のどんな問題を解決するか？」
「この商品は、顧客にとってどんなプラスになるか？」

　こんな問いを立てながら、自分がお客さんだったら、どんなものがほしいのかを考えていきましょう。すると、売れる商品のアイデアやマーケティングの訴求の仕方など、質の高い考えが出てきます。

　最後にご紹介するのは、「フレームワーク」です。

　考えてみれば、「フレームワーク」は、そのまま問いのかたちにすることができます。

　戦略立案によく使われる「3C」なら、「顧客はどうか？」「競合はどうか？」「自社はどうか？」という問いになりますし、マーケティングに使われる「4Ｐ」なら、「製品は？」「価格は？」「流通は？」「プロモーションは？」という問いになります。

　フレームワーク思考の良い点は、MECE（ミーシー）（漏れがなくダブリがないこと）になること、そして、効率的に問いを立てていけることです。

　目的に合わせて、フレームワークを用いながら問いを立ててみるのも一つの方法だと思います。