「承認欲求」のツボを刺激！
印象をコントロールする3つの会話術

多くのビジネスパーソンの支持を集める、登録者60万人超えの「サラリーマンYouTuber」、サラタメさん。
注目の処女作『真の「安定」を手に入れる シン・サラリーマン──名著300冊から導き出した人生100年時代の攻略法』は600ページ超えの超大作で、まさに“鈍器本”だ。
「仕事がデキない」「残業だらけ」「上司とソリが合わない」「転職したい」「老後のお金が不安」といった、人生100年時代を生きるサラリーマンの悩みを、まるごと解決してくれる本書から、その一部を抜粋して紹介する。

マモル：サラタメさん、「ザイオンス効果」（本書P146）を意識して、得意先を何度も訪問してるんですけど、何を話せば好印象になるか、さっぱりわからないです……。

サラタメ：有益な業界情報とか、その得意先だけの限定値引き提案などを持っていけたらベストですけど、それが難しかったら全身全霊で「承認欲求」をなでまわすしかないですね！

マモル：承認欲求をなでまわす!?（笑）

サラタメ：そうです。ビジネスの関係性は、基本的にギブ・アンド・テイク。商品を買ってもらいたいなら、下準備として相手に何か与えてあげないといけません。その一環として、全人類共通の“性感帯”である「承認欲求」を刺激し、気持ちよくなっていただくわけです。

マモル：なんか生々しい（笑）。誰もが持っている「認められたい」という気持ちを刺激するんですね。たしかに、有益情報や値引きより、自分の心がけ次第でなんとかなりそうかも。ボクにもできますかね？

サラタメ：もちろんです！ 結論、1.名前を呼ぶ、2.違いをホメる、3.会話のバトンを渡す、この3つをやれば完璧です。

「承認欲求」を刺激する方法3選
1.名前を呼ぶ

　人はただ名前を呼ばれるだけでも、「認知してもらっている」と承認欲求が刺激されます。初歩中の初歩テクニックとして、相手の名前を積極的に呼びましょう。

　やり手の営業マンや「人たらし」といわれる人の会話を、注意深く聞いてみてください。普通の人より、明らかに相手の名前を呼ぶ回数が多いことに気づくでしょう。

2.違いをホメる

　承認欲求を刺激する方法として、「ホメる」は効果抜群の直接攻撃。

　ですが、相手のホメるポイントを見つけるのは、なかなか難しいもの。

　得意先がみんな、文句なしのスゴい人だったら、いくらでもホメられると思いますが、そんな人ばかりではないからです。

　だからこそ「違い」をホメましょう。

　具体的には、「自分との違い」「過去との違い」の2点をホメます。

●「自分との違い」をホメる
　よく聞く営業トークのノウハウに、「共通点」を探そうというものがあります。

　もちろん正しいのですが、「共通点」なんてあるほうが珍しいので、ぶっちゃけ再現性が低い。「違い」にこそ着目してホメるべきなんです。

〈例〉
「釣りがお好きなんですね！ 大人の趣味って感じですよね。私一度もやったことないんですけど、どういうところが楽しいんですか？ 教えてください」

●「過去との違い」をホメる
　もう一つが「過去との違い」をホメる作戦です。

　現時点の成果を切り取った場合、誰もが圧倒される成果を残している人なんて、そうはいません。ですので、過去からのよい変化に着目します。

〈例〉
「社長と初めてお会いした2年前と比べて、かなり売上増えたんじゃないですか？ スゴいですよね。どうやって、そんなに伸ばされたんですか？」

3.会話のバトンを渡す

　人は誰かに話を聞いてもらうだけでも、承認欲求が満たされます。

　自身の流暢なトーク術を披露するより、相手に存分に話してもらうことのほうが、よっぽど大事なのです。自分の話は早めに切り上げ、積極的に会話のバトンを相手に渡しましょう。

サラタメ：「違いをホメる」の事例でも、最後は質問してますよね。そのように「ホメる」と「バトンを渡す」を組み合わせると最強。相手の承認欲求をゴリゴリに刺激できます！

（本原稿は、サラタメ著『真の「安定」を手に入れる シン・サラリーマン』からの抜粋です）