【9割の人が知らない】
“グレー”な交渉術！
白黒つけるのは素人の仕事だった

多くのビジネスパーソンの支持を集める、登録者60万人超えの「サラリーマンYouTuber」、サラタメさん。
注目の処女作『真の「安定」を手に入れる シン・サラリーマン──名著300冊から導き出した人生100年時代の攻略法』は600ページ超えの超大作で、まさに“鈍器本”だ。
「仕事がデキない」「残業だらけ」「上司とソリが合わない」「転職したい」「老後のお金が不安」といった、人生100年時代を生きるサラリーマンの悩みを、まるごと解決してくれる本書から、その一部を抜粋して紹介する。

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マモル：得意先と徐々にいい関係性を築けてきたんですけど、肝心の商品を売り込めないんですよね……。

サラタメ：あら、そうなんですね。なぜですか？

マモル：得意先のバイヤーさんは安く買いたいのに、ボクは営業マンなので少しでも高く売りたい。利害が一致していないから、敵対関係のようになってしまって。どうにも話が進まないんですよ……。

サラタメ：なるほど。でしたら、そもそも「お客さんと敵対している」という考え方は、完全にリセットしたほうがいいですね。互いに必要な情報をしっかり出し合えば、仲間関係に持ち込めるはずです。

マモル：売り手と買い手なんですから、仲間関係はさすがに無理じゃないですか？

サラタメ：いえ、いけます。バイヤーさんの「安く買いたい」をもっと深掘りすべきです。そうすれば、白黒つける敵対的交渉ではなくて、一緒にグレーゾーンを探す協同作業になるはずです。

交渉とは敵を論破することではない

「うまい交渉」というと、こんなものをイメージするのではないでしょうか。

・なめらかな口調でプレゼン
・相手の反論を全部つぶして論破
・自分の思いどおりの結果に持ち込む

　勘違いされがちですが、こういった交渉は決していいものではありません。

　いわゆる「ハード型の交渉」といわれるもので、長期的な関係性が築けない「ヘタな交渉」の一つです。

　長く続く良好な関係は、Win-Winだからこそ成り立つもの。圧倒的なトーク術で、無理やり厳しい条件を呑ませても、意味がありません。相手が本心で納得していなければ、どこかで必ずしっぺ返しを食らいます。

　かといって、相手のいいなりになる「ソフト型の交渉」もNGです。

　争いごとが苦手な人や、経験が浅い若手に多いのですが、こちらは交渉相手がタチの悪い「ハード型」だった場合、非常に大きな損失を食らうことになります。

サラタメ：やたら強気の「ハード型」も、全部鵜呑みにする「ソフト型」もダメです。交渉は、本質的には「駆け引き」ではありません。目指すべきは、「グレーゾーンを一緒に探す交渉」なんです！

交渉のグレーゾーンとは？

「グレーゾーンを一緒に探す交渉」とは、ザックリいうと、交渉相手とWinーWinになれるポイントを丁寧に洗い出し、すり合わせるような交渉を意味します。

　わかりやすい事例を紹介しましょう。

　たとえば一つのミカンを、AさんとBさんが奪い合い、交渉するとします。

●ハード型の交渉
　Bさんを論破し、ミカンをまるごと奪う。ただ、Bさんに恨まれる。

●ソフト型の交渉
　Bさんの言うとおりにしているうちに、いつのまにかBさんにミカンをまるごと奪われてしまった。

●グレーゾーンを探す交渉
　よく話し合い、互いに本当に求める条件を確認したところ、

・Aさんの要望「ミカンの中身を食べたい」
・Bさんの要望「ミカンの皮でジャムをつくりたい」

　とわかり、中身と皮を仲よく分け合うことで、交渉成立。

　この事例はできすぎたものですが、「グレーゾーンを探す」とは、ミカンの皮と中身を分け合うようなポイントを探すことなのです。

実際にグレーゾーンを探す3ステップ

サラタメ：グレーゾーンを探す具体的な方法は、1.相手にとことん話してもらう、2.お互いの要望を語り尽くす、3.グレーゾーンを一緒に探す、この3ステップです。

1.相手にとことん話してもらう

　セールスマンが最初から要望ばかり伝えて、得意先が聞き入れてくれるなんてことは、そうそうありません。まずは、「アピール」より「傾聴」に徹するべきです。「承認欲求」を刺激する会話力（本書P151）を参考に、まず相手の話したいことを全部吐き出してもらいましょう。

2.お互いの要望を語り尽くす

　ある程度、腹を割って話せる関係性を築けたら、互いの要望をすべて語り尽くします。

　大事なことは、「安く買いたい」「高く売って売上を上げたい」といったうわべの話で終わらせないこと。

　そして「ソフト型」に成り下がらないよう、たとえ営業する側であっても遠慮せず、自分の要望をなるべく具体的に伝えることです。

〈うわべでなく腹を割って話せているOK例〉
●買う側
「安く買いたい」というか、10月はうちのお店の30周年記念祭があるから、そのタイミングだけめちゃくちゃ安くしてくれればいい。記念祭のときだけでも、御社から安く買って利益が出せれば、ぶっちゃけ、私の社内での評価が上がりそうなんだよね。

●売る側
「高く売ってこい」って上司に言われてはいるんですけど、年に1回くらいなら特別値引きができるかもしれません。期間限定で値引きした後に、定価に戻して引き続き取引していただけるなら、こちらとしてもいい話です。

サラタメ：生々しい話、私も含め多くのサラリーマンは、純粋に「会社のため」に動いているわけではありません。「出世のため」「ボーナスのため」「上司に怒られたくない」といった本音が、心の奥底に隠されているはず。その本音をどれだけ相手から引き出せるかの勝負です。

3.グレーゾーンを一緒に探す

　ステップ2で、お互いの要望を語り尽くすことができれば、あとは簡単。それぞれの要望が最も叶うポイントを一緒に探していくだけです。

　この事例なら、「10月限定で大きく値引きする代わりに、その後も定価で商品を導入してもらう」という着地になるでしょう。

サラタメ：もちろん毎回、両者がキレイに得するグレーゾーンが見つかるわけではありません。ただ、商談相手はWinーWinのポイントを一緒に探す「仲間」という認識を持つだけで、あなたの交渉にポジティブな影響があるはずです

（本原稿は、サラタメ著『真の「安定」を手に入れる シン・サラリーマン』からの抜粋です）