「人望のある人」と「ない人」、日常会話でわかる決定的な「差」とは？

いま話題の「ディープ・スキル」とは何か？ ビジネスパーソンは、人と組織を動かすことができなければ、仕事を成し遂げることができません。そのためには、「上司は保身をはかる」「部署間対立は避けられない」「権力がなければ変革はできない」といった、身も蓋もない現実（人間心理・組織力学）に対する深い洞察に基づいた、「ヒューマン・スキル」＝「ディープ・スキル」が不可欠。本連載では、4000人超のリーダーをサポートしてきたコンサルタントである石川明さんが、現場で学んできた「ディープ・スキル」を解説します。今回のテーマは「コミュニケーション」。社内で大きな仕事を動かせるのは「人望のある人」。では、「人望のある人」になるにはどうすればいいのか？ その肝は日常会話にある。その具体策を解説します。（本連載は『Deep Skill　ディープ・スキル』（石川明・著）から抜粋・編集してお届けします）。

相手が「本音」を漏らしてくれる
存在になれているか？

「上司や社内にいる人をお客さんだと思ってみれば？」

　若い頃、私は自分の考えた企画・アイデアを社内で通すのに難航していましたが、あるとき、ひとりの先輩にそう言われて、目が開かされました。

　私自身、リクルートの企画職に配属になる以前の営業マン時代に意識していたのは、”敏腕ビジネスマン”のように立て板に水で話すのではなく、「お客さまが話したいこと」を引き出すことによって「距離感」を縮めることでした。そのような関係性を築かなければ、どんなに上手にプレゼンをしても、お客さまに耳を傾けてはもらえないからです。

　これは社内でも同じこと。こちらの主張を一方的に話しても、肯定的に受け止めてはもらえません。お客さまに対峙するときと同じように、まずは、「相手の話したいこと」を受け止めることで、「人間関係」を構築することが不可欠。日常会話で、これをコツコツと積み重ねることが大切なのです。

　ただし、これは「第一歩」にすぎません。

　本当に重要なのは、ここからです。

「人間関係」が出来上がってくると、相手は「本音」をちらほらと漏らしてくれるようになります。ここで、相手の「不」（不安、不満、不平などの「不」）を把握して、それを解消する手助けをすることが大事。これができたとき、相手は「信頼」を寄せてくれるとともに、今度は、こちらの「力になってやろう」と思ってくれるようになります。いわば、そこに「人望」が生まれるということ。そして、お互いに力を合わせて「創造的な仕事」を進める関係性が生まれるのです。

　私が、これをはじめて実感したときのことは、今でもよく覚えています。駆け出しの営業マンとして、「圧倒的トップ」を目指して必死で走り回っていた頃のことです。

　当時、私が売っていたのは「調査」。例えば、新商品に関するマーケティング調査など、クライアント企業にとって重要な「調査」を提案し、そのプランニングから実行までを請け負うわけです。そして、効率的に成果を上げるためには、大きな調査予算をもっている大企業を新規開拓するのが効果的。私も当然それを狙って新規開拓営業に取り組むことを考えました。

　しかし、大きな調査予算をもつ大手企業は、すでに先輩たちが担当しています。そこで、私は過去に先輩がアプローチしたものの誰も受注できずにいた大手家電メーカーに狙いを定め、アプローチすることにしたのです。

相手の「不」を解消できれば、
状況は一変する

　最初は、苦戦しました。

　それまで誰も受注することができなかった企業なのですから、それも当然のこと。私は、なんとか突破口を見出そうと、粘り強くアプローチを続けました。

　まず意識したのは、マーケティング担当者との接触回数を増やすこと。彼が興味をもちそうな情報を仕入れては、それを手土産に訪問。お伝えするに値する情報がないときには、菓子折りを持っていったり、少し値の張るお弁当を差し入れて、会議室で昼食をご一緒したりと工夫を重ねました。

　もちろん、「売り込み」のようなことは一切しません。そんなことをしなくても、相手は「売り込み」にきていることはわかっています。だからこそ、相手に過剰な負担感をもたせないことが大事。そして、とにかく相手の話に耳を傾け、「話したいこと」を引き出すことに徹して、少しずつ距離感を縮めていったのです。

　そんなある日、お持ちしたお弁当を一緒に食べていたときのことです。

　その担当者が、ふとこんな「不安」を漏らしたのです。最近売り出したミニコンポの売れ行きがはかばかしくない。このままではマズいことになる、と。聞くと、安価なミニコンポだから、少年漫画雑誌などに広告を打つなど、中学生、高校生の男子を主要ターゲットにPR戦略を展開していると言います。

　これに、私は違和感を覚えました。たしかに、当時のミニコンポのメイン需要層は中高生です。しかし、このミニコンポは洒落たシンプルなデザインで、とても中高生が好むものとは思えませんでした。むしろ、このデザインを好むのはもっと大人。ターゲットにすべきなのはおそらくOLであろう、と直感したのです。

　私は、その足で秋葉原に向かい、複数の家電量販店を訪問。音響機器の販売担当者に、「中学生の甥にプレゼントをしたいんですが……」と声をかけ、当該製品に対するヒアリングを行いました。

　すると、ほぼすべての販売担当者が「このデザインは中学生の男子にはウケない」と回答。そこで私は、「良いデザインだと思うんですが、どういった人が買っていくんですか？」と聞いたところ、「こういうシンプルなものはOLさんですね。先日も一目惚れで買っていかれたお客さんがいらして……」という趣旨の回答をされました。

　まさに「我が意」を得たり。早速、私は、それを裏付ける「現場情報」をふんだんに盛り込みながら、簡単な調査報告書を無償でまとめ上げて、メーカーのマーケティング担当者に手渡しました。

　これが、とても喜ばれました。メーカーにとって、販売現場の「声」は貴重。担当者は、無償で報告書をまとめたことをねぎらってくれたのみならず、「なるほど。やっぱりそうか……」と内容を高く評価してくれました。

　実は、担当者の方も「本当に中高生がターゲットでいいのか？」と疑問をもっていたのですが、上層部で決めた方針のため誰にも言えず、ひそかに「不安」を抱えていたそうです。

　その後、この報告書だけが要因ではなかったとは思いますが、同社は、OLを対象とするPR戦略に大転換。それに伴い、ミニコンポの売れ行きは加速度的に伸びていったのです。

　この一件をきっかけに、その担当者との関係性は一変。こちらから手土産を持って訪問しなくても、向こうから私宛に連絡が入るようになりました。

　そして、「こんなことを考えているんだけど、どう思う？」などと相談されるようになり、そこから自然と「マーケティング調査」を依頼される関係性へと発展。こうして、私ははじめて、大企業クライアントを新規開拓することに成功したのです。

「協力的な人間関係」を
網の目のように張り巡らせる

　この間、私は一切の「売り込み」をしませんでした。

　接触回数を増やし、相手が「話したいこと」を引き出すべく、ひたすら「聞き役」に徹しただけ。しかし、心を許してもらえる関係性が出来上がると、自然と「本音」を漏らしてくれるようになります。

　そして、「ミニコンポのPR戦略が間違っているかも……」という「不安」を耳にできた私は、その「不」を解消するために自分の足で家電量販店におもむきヒアリングを実施。これで、相手の「信頼」を勝ち得ることができるとともに、仕事のパートナーと見なしていただけたことから、自然と受注に結びついていったわけです。

　これは、社内の人間関係にもあてはまることです。多くの社員と接触する機会を確保し、心を許してくれるような「関係性」を築くことで、「本音」を漏らしてくれるようになれば、相手の「不」を把握することができるようになります。

　そして、その「不」の解消をサポートするスタンスで付き合うことで、相手との間に「協力的な関係性」が生まれます。そのような「人間関係」の網の目を幾重にも張り巡らせることができたとき、私たちは仕事を動かしていくために必要なパワーを身につけることができるのです。

　小さなことでもかまいません。

　仕事で悩んでいる部下や後輩がいれば、その悩みに耳を傾けて、求められればアドバイスをしたり、その仕事に詳しいベテランを紹介したりするといいでしょう。あるいは、関係部署が業務過多になっているのであれば、こちらの依頼案件のスケジュールを後ろにずらすことで、繁忙状況の緩和に協力できるかもしれません。

　こうした「他者貢献」を、日頃から、地道に積み重ねていると、いざ、あなたが困ったときには手を差し伸べてくれる人が現れます。あるいは、あなたの仕事を快くバックアップしてくれる人が現れます。そのような「人間関係」を組織内にたくさんつくることで、会社の中で「大きな仕事」を成し遂げるパワーが備わってくるのです。

　もちろん、助けてもらったり、力を貸してもらったりしたときには、それに対する「お返し」をしなければなりません。こうして、お互いに助け合う「協力的なネットワーク」を社内に張り巡らせることが大事なのです。

有力者の「人的ネットワーク」を借りる方法

　ただ、ここで注意すべきことがあります。

　相手のために何かをしたとしても、その「お返し」を期待してはならないということです。

　世の中には”恩知らず”がいるものです。そして、そのような相手に対して、ネガティブな感情を抱くのは人間として当然のことです。例えば、仕事上のトラブル解決に助力したことのある人に、何かを頼んでも”知らんぷり”をされたら、誰でも腹が立ったり、残念な思いがしたりするものです。

　しかし、その感情を表に出すことは絶対に避けたほうがいい。そんなことをしても、その人を「敵」に回すだけで、何も得るものはないからです。しかも、周りの人にも「器の小さい人」というレッテルを貼られるかもしれません。一時の感情に囚われて、そのようなリスクを冒すべきではないのです。

　それに、周囲には、あなたが「他者貢献」をするために頑張っている姿をちゃんと見てくれている人が必ずいます。たとえ、手助けをした相手が「お返し」をしてくれなかったとしても、あなたの姿勢を評価する周囲の人たちが、きっと力を貸してくれるはずです。これが組織のよいところで、手助けをした相手ではなく、それを見ていた周りの人が、あなたを助けてくれるようになるのです。

　だから、相手からの「お返し」を期待することなく、純粋な気持ちで「他者貢献」を積み重ねればいいと思います。その姿勢を貫くことで、必ず、社内に「協力的なネットワーク」が出来上がっていくでしょう。

　ただし、「お人好し」になる必要はありません。

　相手の言動を冷静に検証した結果、単なる”恩知らず”だと判定した相手とは、一定の距離をとるようにすればいい。業務上必要な表面的なコミュニケーションは丁寧に取りつつも、その人の「不」を解消するために、わざわざ手間をかける必要はないでしょう。そのような人物は、「人望」をなくし、徐々に社内で孤立していきますから、多少疎遠になっても特段のマイナスは生じません。

　その分、あなたに対する「恩」に報いようとしてくれる人物との「関係性」を深めることに注力したほうがいい。そのような人物は、その人独自の「協力的な人的ネットワーク」を形成しているはずですから、いざとなれば、その人的ネットワークをも活用させてもらえるに違いありません。

　このように、相手の「恩」に報いようとする者同士の関係性を強化することで、自分ひとりでは到底手にすることができない「パワー」を身につけることができるようになるのです。これこそが、将来、「大きな仕事」を動かすための「ディープ・スキル」だと思うのです。

（本記事は『Deep Skill　ディープ・スキル』（石川明・著）から抜粋・編集したものです）