企業を売り買いするM&A市場は活況を呈している。
しかし、売り手市場のはずなのに、
仲介業者の口車に乗せられて、
不利な条件で会社を手放したり、
安く買い叩かれたりといった不幸な案件も増えている。
本当はもっと良い条件で、もっと高い価格で
会社が売れたはずなのに…。
一方、赤字だから、実績がないから、営業力ゼロだからなど、
一見マイナスに思える会社も、思わぬ「強み」から高く評価されることも。
売り手・買い手のどちらか片方の側に立ち、経営者に助言をしつつ利益の最大化を目指すアドバイザリー会社・アドバンストアイの代表取締役社長で『あなたの会社は高く売れます』の著者が、
M&A市場において「とにかく明るい会社が強い」理由について解説する。
（編集／和田史子）
Photo: Adobe Stock
「明るい」会社は売れる
岡本行生（おかもと・ゆきお）アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。
にわかには信じがたいかもしれませんが、従業員が明るい職場で働いている会社は、買い手企業は安心して買収することができます。
かつて、弁護士事務所の統合をお手伝いしました。
小さい事務所の先生がとにかく明るい方でした。
クライアントが弁護士を「先生、先生」と持ち上げ、相談事があればクライアントのほうから弁護士事務所に出向き、どっかりと座った「先生」が偉そうにしゃべる。それが旧来の弁護士のイメージです。
しかし、この事務所の先生方は、お金を払ってくれる人がお客さまだと、定期的に自分からクライアントのところに出向きます。笑顔で話をしていると、クライアントはわざわざ出向いてまで相談しようとは思わなかったことを話し始めるのです。
クライアントに訪問してもらって話を聞くだけだと、弁護士報酬はなかなか一定額以上になりません。自分から訪問して笑顔で明るく接するだけで、その事務所の先生方は他の平均的な弁護士の倍以上の収入を得ていました。
収益的には成功していましたが、諸々の事情で倍の規模の法律事務所と統合しました。現在は7、8人の弁護士を抱える事務所として手広くやっています。
士業事務所の統合も、本質は通常のM&Aと同じです。ただ、どんなクライアントとどんな内容の仕事をしているか、過去の案件でトラブルはないか、統合して信用が毀損することはないかなど、ことさらリスクに敏感になるものです。
経済的なリスクは補償額を求める計算式があっても、信用や評判に関わる「レピュテーションリスク」は、なかなか計算できるものではありません。そんなときには、むしろ定性的な情報である組織風土や雰囲気、理念が重要視されます。
このように「明るい」というのは、自社の大きな強みになりうるのです。
従業員の「明るさ」をチェックする3つの方法
明るい要素として一般的に挙げられるポイントを3つ挙げましょう。
1. 廊下ですれ違っただけでも挨拶される
2. 二度目に訪問したときに、顔を覚えていてくれる
3. 会社での将来の個人目標が語れる
1と2は、「礼儀正しく挨拶をする」のさらに上、心のこもった対応ができるということです。
相手に合わせた挨拶は、注意深く相手を見なければできません。興味を持たないと言葉が出
てきません。相手を大切に思う心があることの表れなのです。
3は「あなたは10年後、どんな仕事をしてみたいと思っていますか？」
こんな質問を投げかけたとき、従業員が即座に答えられるかどうか。これは大きなポイントです。
聞かれて即座に答えられるのは、普段から考えているか、上司や先輩や同僚といつもそのことを話して
いるということで、風通しのよい明るさがあると評価されます。
買い手は、売り手を統合した後に、その従業員たちと一緒に同じ商品やサービスを顧客に提供します。そのときに、こういう人たちだったら、温かく顧客に接してくれるだろうという安心感につながるのです。
その先には、両者が結束し、前向きに新しい取り組みを進めていけるという確信につながっていくこともあるのではないでしょうか。
アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。 野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。 「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。 継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。 たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。 売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。 公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。 主な著書に『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。
「会社を売ろう」と考えたら最初に読む本！
『あなたの会社は高く売れますー決定版・小さな会社のM&A』 ISBN：978-4-478-10400-2
会社の「これから」を考えるときに必ず読んでおきたい決定版。
売り手(経営者)向けにやさしく書かれた、
主に中小企業ベースのM&A解説書。
M&Aの実態を、経験と事例から本音ベースで詳説しました。
売上ゼロでも債務超過でも大丈夫、売り手市場の今こそチャンス。
買い手にとっての自社の価値や魅力を見つけ出し、
起こりうるトラブルを未然に防ぎ、
安全なM&Aの実現を助ける1冊です。
◎悪徳業者に騙されない、安く買い叩かれずに済む
◎大手企業や上場会社から、最良の取引条件を引き出せる
◎社員の雇用や事業を守り、幸せなバトンタッチが可能に
クライントを抱え、これからはM&A案件にも関わりたい士業の人たち、
融資に迷う地銀・信金担当者も必読！
【実際に買い手が現れた12の意外な成功事例】
1.将来性がない……けれど売れた!
2.独自性がない……けれど売れた!
3.ニッチすぎる……けれど売れた!
4.実績がない……けれど売れた!
5.営業力がない……けれど売れた!
6.経営陣が高齢だ……けれど売れた!
7.”ど田舎"にある……けれど売れた!
8.債務超過で追加借入できない……けれど売れた!
9.赤字体質から脱却できない……けれど売れた!
10.破産寸前、法的整理しかない……けれど売れた!
11.オーナーが経営陣を更迭……けれど売れた!
12.過去に失敗した……けれど売れた!
おもな目次
第１章 あなたの会社を食いものにする
悪徳業者にだまされるな！
――売り手市場で急増するトラブル案件
第２章
売上ゼロ、債務超過、破産寸前……
こんな会社でも売れる！12の事例
第３章
あなたの会社の「強み」をあぶり出す
小さくても高く売れる重要ポイント
第４章
売り急いではいけない！
自社の価値を高める「磨き上げ」
第５章
チャンスは一度しかない！
失敗しないＭ＆Ａのロードマップ
