現在、ダイヤモンド社の営業局書店営業部では、中途採用で正社員メンバーを募集しています（詳しい募集要項はダイヤモンド社の採用情報ページをご覧ください）。
そこで今回は、現役の営業部員と書籍編集者が、書店営業の仕事内容や魅力、一緒に働きたい人物像について、ホンネで語り合いました。お読みいただき、興味を持たれた方はぜひご応募ください。
応募締切は2023年9月6日（水）です。お待ちしています！（構成／根本隼）
中途入社で活躍する社員ら（左から、早坂さん、田中さん、赤津さん）
ダイヤモンド社の営業は書店と「二人三脚」
田中怜子（以下、田中） 書籍編集局の田中です。私は2019年に転職してきて、いま5年目です。赤津さん、早坂さんとは “ほぼ同期”として一緒に仕事をしてきて、本当にお世話になっています。
ただいま書店営業部では中途採用を募集中ということで、今回は営業の仕事内容や魅力、求められている人物像などについて、座談会形式でざっくばらんに伺っていければと思います。まずは、赤津さん、早坂さんが、転職先としてダイヤモンド社を選んだ理由を教えてください。
赤津杏奈（以下、赤津） 私の前職はビジネス書の出版社で、雑誌の営業を担当していたのですが、書店の方々から「ダイヤモンド社の書籍はとにかく売れる」という話を耳にする機会がたくさんありました。実際、書店店頭の展開や売り上げの数字も圧倒的にすごくて、「ダイヤモンド社で働いてみたい」という憧れがあったのが最大の理由です。
赤津杏奈（あかつ・あんな）営業局書店営業部
大学卒業後、金融機関、ビジネス系出版社を経て、2020年8月ダイヤモンド社に入社。現在、品川区・目黒区・大田区・港区、東海エリアを担当。
早坂夏樹（以下、早坂） 僕の場合は、児童書の出版社に新卒で入った後、製造業のメーカーに転職したのですが、出版社でもう一回働きたいという想いを持っていました。
そんななか、ダイヤモンド社の『転職の思考法』（著：北野唯我、2018年刊行）に書いてあった、「転職をするなら、成長し続けている『上りエスカレーター』の会社に入れ」というメッセージがとても印象的だったんです。
赤津さんと同じように、ダイヤモンド社の書籍事業が好調だということは知っていたので、楽しく働けて、なおかつ自分も成長できそうな職場だと思って応募しました。
田中 ダイヤモンド社に入ってみて、営業のやり方で前職までとの違いは何かありましたか？
早坂 まったく違いましたね。というのも、ほとんどの出版社は「書店からの受注数」がゴールになりがちで、僕も児童書の出版社にいたときは、受注数ばかりを追っていました。つまり、「書店にできるだけ多くの本を入れる」ということが営業のミッションだったんです。
でも、出版社がいくら受注を取っても、お客さんが本を買ってくれないと書店の利益にはなりません。正直、店頭での実売よりも受注数を重視する営業に「罪悪感」があったんです。
一方で、ダイヤモンド社の書店営業は、受注数ではなく「書店での売り上げ」を最大限に伸ばすことが目標です。なので、営業と書店の利害が完全に一致していて、商品を提案するときに一切後ろめたさがありません。これが、いまの仕事をストレスフリーでできているポイントですね。
早坂夏樹（はやさか・なつき）営業局書店営業部
大学卒業後、広告制作会社、児童書出版社を経て、2020年1月ダイヤモンド社に入社。現在、千代田区、九州エリアを担当。
田中 すごい。書店さんと営業が、「一心同体」なんですね。
早坂 まさにそうですね。メーカーの営業として、得意先の売り上げを高めてWIN-WINの関係を築いていくことは至極当然なミッションだと思うのですが、この業界でそれができている出版社はかなり少ない。本来、すべての出版社が「自社商品の受注」ではなく、「書店の売り上げ」を追いかけて営業すべきだと思います。
「情報共有」がダイヤモンド社のカルチャー
赤津 出版社にかぎらず、他の業界の営業も、売る商品がだいたい決まっていて、成功パターンもあって、「受注できたら目標達成」のことが多いです。でもダイヤモンド社の書店営業は、書店に本を搬入してからが勝負。しかも、さまざまなジャンルの新刊が毎週出るので、営業の手法もワンパターンではありません。
なので、入社当初は、いままでの営業との勝手の違いと書店への適切な提案冊数がなかなか分からず悩んだ時もありました。でも、他の営業チームのメンバーが情報共有してくれる成功事例を参考にしながら、徐々にコツをつかんでいくことができましたね。
田中 自分の成功事例を周りにシェアするというのは、部内ではよくあることなんですか？
赤津 それはものすごく多くて、メンバー全員が日常的にやっていますね。大事な情報は自分の中だけにとどめておかず、すぐにシェアする文化があります。
早坂 実際、ダイヤモンド社の面接でも、逆質問で「書店営業部ではどんな人材が求められますか？」と聞いてみたら、「情報共有ができる人」という答えが返ってきました。いまのメンバーは、とてもオープンな人ばかりだと思います。
書店との信頼関係は唯一無二
田中 ここで改めて、書店営業の主な仕事内容を教えてください。
田中怜子（たなか・れいこ） 書籍編集局第2編集部 副編集長
大学卒業後、他の出版社を経て2019年4月にダイヤモンド社入社。22年10月より現職。担当書籍は『独学大全』『発達障害サバイバルガイド』『メイクがなんとなく変なので友達の美容部員にコツを全部聞いてみた』。
早坂 各メンバーが自分の担当エリアと法人を受け持っていて、エリア内の書店と法人の売り上げを上げていきます。僕の場合、担当エリアが千代田区と九州で、あとはナショナルチェーンの法人を担当しています。
日々の動きとしては、午前中は会議や営業資料の作成、午後は千代田区の書店に足を運んで店頭の状況を踏まえながら商品の提案をしています。九州の書店に訪問できるのは3カ月に1回程度と頻繁にお会いすることはできませんが、日々、メールや電話で売り上げ状況と展開状況を共有し、商談しています。
赤津 そして、私たちの大きなミッションの1つが、担当法人と合同で開催する「勉強会」ですね。
この勉強会は、私たち営業だけでなく編集者や宣伝チームにも参加してもらって、直近の売り上げデータを見ながら、ダイヤモンド社の販売戦略や書籍に込めた思いを書店にお伝えする場です。ひと言でいうと、書店の「ビジネスパートナー」として、一緒に本を売っていくための大規模ミーティングのような感じですね。
田中 私がダイヤモンド社に入って一番衝撃だったのが、まさにその「勉強会」でした。それまでは、営業というと、出版社から書店に「いいところに置いてください」と“お願い”するものだと思っていました。
でも、ダイヤモンド社は、売り上げデータに基づいて、書店と対等な立場でコミュニケーションを取っている。それが衝撃でしたし、感動しました。
早坂 受注して終わりではなく、「書店で売る」ということを最重要視しているからこそ、そういうフラットな信頼関係が築けるんだと思います。ダイヤモンド社としては、通算で160回ぐらい勉強会を開催していますね。
赤津 書店さんも、「もっと売るにはどうしたらいいか」ということをテーマにした勉強会をやってくれるところはダイヤモンド社だけだ、と言ってくれます。
書店と同じ方向を向いて仕事をしているので、私たちがいい提案をすれば、書店の売り上げが必ず上がる。だから、感謝される。この好循環があるのですごく働きやすいですね。
書店営業の魅力について語る赤津さん
田中 しかも、ダイヤモンド社は、編集と営業のコミュニケーションも風通しが良くて驚きました。
赤津 編集サイドが「営業が売らないから悪い」と言って、営業は「売れる本を作らないから悪い」というようなやりとりは、入社してから一回も見たことないですね。
田中 しかも、仲が良いからといって、その関係性を悪用して「この本もっと展開してよ」と無理にお願いする編集者もいない。これは、動きが出ている本を拡大展開していくという、いい意味での「データ主義」が浸透しているからだと思います。
数字を根拠にした営業をしているからこそ、「なんで売ってくれないんだ」という不信感が編集サイドにまったくなくて、変ななれ合いも感情論もない「スマートな関係」ができているんでしょうね。非常に平等だと感じています。
スピーディーな意思決定は、日々のデータチェックから生まれる
田中 発売直後は必ず、「新刊・話題書コーナー」という書店の一等地に自分の本を置いてもらえるというのは、編集者として本当に恵まれているなと感じます。
これは、ダイヤモンド社が時間をかけて築き上げてきた「商品のブランド力」と営業チームが書店と培ってきた「信頼感」のかけ算がなせるワザだと思います。他社の追随を許さない部分で、編集としては営業には感謝の言葉しかありません。
さらに、編集サイドからの感謝ポイントをもう1つ付け加えておくと、初速が出たときの重版対応とその後のスピード感ですね。「これは売れる」と踏んだときの、展開拡大の迅速さのおかげで、いったい何万部売り伸ばしていただいたか分からないです。
早坂 確かに、その決断力とスピード感は、ダイヤモンド社ならではかもしれないです。重版部数の判断材料にする売り上げ予測も、都心の大きな書店だけでなく、郊外や地方の書店の売り上げまで細かくウォッチしているからこそ、思い切った部数を刷って、展開を大規模に拡大できるんだと思います。
ダイヤモンド社の営業スタイルを説明する早坂さん
田中 なるほど。そういう緻密な売り上げチェックというのは、いつやっているんですか？
早坂 週1回の部会の場で、約30タイトルの書店売り上げデータをメンバー全員で読み合わせています。この会議では、データチェックのほかに、各メンバーがどの書店でどんな展開をして売り伸ばしているのかという事例を、写真を見せながら共有し合っていますね。
赤津 会議で共有された成功事例を自分の担当店で再現すると、必ずと言っていいほど成果が出るんです。「事例の共有→自分の担当店でもトライ→成果が出る→その事例をさらに情報共有」というサイクルで、みんなが売り伸ばせる仕組みができています。手前味噌ですが、すごい発明だなと感じています。
早坂 僕が入社した頃、同時にベテランの方たちの部署異動があり、正直、経験の浅いメンバーで売り上げを保てるか不安でしたが、好調をキープすることができています。
赤津 この部会と売り伸ばしの仕組みがあるからこそ、私や早坂さんのように中途で入社した人も、すぐ結果を残せる体制になっているんだと思います。
田中 営業部会で使用している売り上げデータや成功事例が、当然のように編集者にも共有されるのも、すごいことだと思います。編集者もそれを見て、「なぜ売れたのか」を自分なりに分析できるし、営業がどんな取り組みをしているのかということもクリアに分かる。こういった情報の透明性も、間違いなくダイヤモンド社の強みですね。
編集と営業の関係について語る田中さん
早坂 あとは、書籍の刊行点数に対して、営業部員の数が手厚いですよね。会社によっては、刊行点数がうちの2倍なのに営業チームの人数は半分というところもありますから。
赤津 それだけ丁寧に、きめ細やかな営業ができる環境が整っているということですね。メンバーがお互いに協力し合えるのも、そういう「余裕」があるからなんだと思います。それぞれが自分の仕事に集中できる余裕があるからこそ、いい営業ができて、成果が出るからさらに余裕が生まれていくという好循環がありますね。
ダイヤモンド社が求めている人物像
田中 そろそろ締めの時間になりました。今後どんな人に入ってきてほしいか、お2人の意見を聞かせてください。
早坂 成功事例をきちんと同僚に共有できて、なおかつ同僚の成功を素直に喜べる人に入ってきてほしいですね。
十数名しかいない営業チームの中で、1人が個人プレーに走ると、貴重な情報が囲い込まれてしまうので、とてももったいないです。全体の利益を第一に考えた「チームプレー」を気持ちよくできる人であれば、必ずダイヤモンド社で活躍できると思います。これだけは絶対伝えたくて、メモしてきました（笑）。
赤津 私も同感です。個人成績ではなく、チーム全体としての売り上げを追求していくのがミッションなので、メンバーとの日々のコミュニケーションや情報共有が何よりも大事です。成功体験を横に広げたり、逆に他の人の好事例を吸収したりして高め合える人と、一緒に働きたいなと思います。ぜひご応募ください！
（終わり）
※具体的な募集要項はダイヤモンド社の採用情報ページをご覧ください。
