コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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見落としがちなマーケティングの第一歩
マーケティングの第一歩は、商品づくりです。営業マン向けの本であれば、この章は不要です。商品づくりは基本的に社長の仕事だと私は思うからです。
しかしこの本は経営者の方が読者であると想定していますから、商品をどうつくるのか、はできるだけ深くお伝えしたい内容の1つです。それから「ウチは販売代理店でメーカーさんがつくっている商材を売っているだけだから関係ないよ」と考えるのも間違いです。商品を販売することに付随するような、目に見えないサービスも立派な「商品」です。直接お客様が手にする商材だけが商品、ではありません。
商品づくりと聞くと「何を売ろう？」と考えてしまうのですが、その前に、あるいはそれと同時に経営者が考えておかなければならないことがあります。
それは経営の目標となる売上＝単価×客数です。売上、はまだいい。この本の読者であれば現在2億円の売上を10億円にしたい……と漠然とではあっても数字が浮かんでくるでしょうから。欲しいのはその次。思い描いた売上数字を「単価」と「客数」とに分解した状態で目標値としたいのです。
できる経営者は最初に「数字」を決めている
実際には単価にはバラツキがありますけれども、ベンチマークとなる単価、平均となる客単価と、客数をセットで考えてください。この数字を最初に決めているかどうか、がひとつの分かれ目です。基本的には平均客単価と客数は反比例の関係です。
ところが、迷ってしまう経営者がいらっしゃいます。「いろんな客層に買って欲しい」「高いものもあれば、安いものもちゃんとある、というのがいいのではないか？」……この図の曲線全部にマルが付いてしまうようなパターンです。全然絞りきれない状況ですね。これが一番マズイ。二兎どころか、目に入ったウサギをすべて、追いかけてしまっています……もう絶対に捕まえられません。
やや逆説的な言い方になりますが、中小企業、それも数億円の規模の企業があらゆる層を顧客として捕まえようとするのは無理です。すぐに容量オーバーになってしまいます。今、私たちがやろうとしているのは10億円企業への最短距離を走り抜けることです。フルライン企業になることではありません。手を広げたくなる気持ちはよく分かるのですが、今は絞り込むべきタイミング。自社の売上の中核となる単価と、それに応じて必要となる客数を割り出してください。
（次回へ続く）
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ここに紹介したことのほか、『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』では、経営者が企業の成長のために考えるべき「設計図」とは何かをコンパクトに紹介しています。ぜひ参考にしてください。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
