上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、自社商品を買ってもらったり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルだ。しかし、どれだけ話術を磨いても結果につながらず、限界を感じている人も多いだろう。
そんな方に試してほしいのが、『影響力の魔法』に書かれている技術だ。著者は、プルデンシャル生命保険で記録的な成績をあげた「伝説の営業マン」金沢景敏さん。営業マンになった当初、失敗続きだった金沢さんは、「理屈」で説得しようとしていたことが間違いのもとだったと気がついたという。
人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、「理性」に訴えることよりも、「潜在意識」に働きかけ、「この人は信頼できる」という「感情」を持ってもらうことが大切。そうすれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれるようになる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」こそが「影響力」だと、金沢さんは語る。
今回は、そんな本書から、「一流の人に信頼される人の特徴」をテーマに解説していく。（構成：川代紗生）
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「一流の人」に信頼される人の共通点
圧倒的な成果を出す業界のトップランカー、画期的なアイデアを次々に生み出す経営者、クリエイター。
そういった「一流の人物」との関係性をつくりたい、と思う人も多いだろう。第一線で働く人たちに刺激を受け、自分自身をもっと成長させたい。どんなことからはじめればいいのだろうか。
もちろん、誰からも一目置かれるだけの「実績」を出すのは最低条件だ。しかしそれだけでは、信頼関係を結ぶことはできない。重要なのは、「相手の心の中の"ハードル"を超える」ことだ、と本書の著者・金沢景敏さんは語っている。
大企業の社長を動かした「意外な要素」
本書には、こんなエピソードが紹介されている。
プルデンシャル生命保険に入社して2年目の話だ。金沢さんは、関西の経済界の人々が集まるイベントに参加した。そのイベントの目玉は、1つの講演。日本人なら誰もが知っているような大企業の創業家社長が登壇したのだ。
当然、講演のあとには長蛇の列ができ、多くのビジネスパーソンがせっせと名刺交換をしていた。
いよいよ、金沢さんの番がやってきた。その場では短い会話しかできなかったものの、「新卒入社したTBSを辞め、保険の営業マンになり、日本一の成績を出した」という金沢さんの経歴に、興味を持ってくれた様子。
一対一でじっくり話してみたいと思った金沢さんは、ダメ元でアプローチしてみることに決めた。
講演が終わった後すぐ、「こんな想いで頑張って生きている」といったことを直筆の手紙に書いて送った。その結果、見事、相手から「食事をしましょう」と連絡をもらえたそうだ。
こうして、日本を代表する創業家社長との縁ができ、現在も、付き合いは続いている。保険を売ろうとしたことはもちろんないが、おかげでさまざまな出会いや経験をさせてもらい、その社長からの紹介で、さらに人脈も広がったという。
金沢さんは、当時のことを振り返り、こう語る。
一流の人との縁をつくるのに重要なポイントは、「相手の心の中の"ハードル"を超える」ことだ、と。
直筆で手紙を書くのは、手間と時間がかかる作業だ。一文字でも誤字をしてしまったら頭から書き直しになるし、失礼のないように一角一角、丁寧に書かなければならない。
しかし、これこそが「一流の人物」との信頼関係をむすぶ第一歩になったという。
「一対一で会ってみよう」と思ってもらうためには、相手の心にある「ハードル」を超えるだけの手間をかけ、汗をかいてみせる必要があるのだ。
一流の人ほど、あえて「高いハードル」を用意する
「ハードル」を超える方法は、何も、直筆の手紙を送ることだけではない。
たとえば、営業マンとして大阪の優良企業の社長にアプローチをしていた際、「お急ぎのようでしたら、大阪までいらしていただくことはできますか？ 15分しか時間が取れないのですが、それでよろしければ時間を調整いたします」と返事をもらったことがあったそうだ。
当時、金沢さんが住んでいたのは東京。つまり、「東京から大阪まで来てくれるなら」という、非常に高いハードルを提案されたわけだ。
おそらくその社長は、やんわりと断ろうとしていたのだろう。普通は、15分しか話せないとわかっているのに、わざわざ新幹線で飛んでいったりはしない。「それならば、またの機会に」と見送るだろうとふんだのかもしれない。
しかし金沢さんは、だからこそ「これはチャンスだ」と直感した。このハードルを超えることで、相手に対する「敬意」と自分の「本気」を伝えることができると確信したのだ。
即座に「貴重な15分を与えてくださりありがとうございます」と連絡し、指定された日時に大阪まで行ったそうだ。
これには、相手もさすがに驚いたようで、結果として、多忙にもかかわらず、15分をはるかに超える時間を用意してくれた。
まずはこちらが「先払い」せよ
社会的地位の高い人のもとには、「会いたい」「一緒に仕事をしたい」というオファーが引きも切らずやってくる。時間は有限だから、そのすべてに対応するのは不可能だ。
だからこそ、一定の「ハードル」を提示し、それを超えてくる人のオファーにだけ対応しようとするのは当然のことだと、金沢さんは語る。
ひるがえって考えれば、この「ハードル」にこそ「勝機」がある。
まずはこちらが「先払い」をする。それが、「一流の人物」の潜在意識に働きかけるうえで欠かせないことなのだ。
一流の人物とのネットワークを築き、自分自身もトップ営業マンとして活躍してきた金沢さん。彼の仕事術は、「ここまでやり抜いてきたからこそ、一流になれたのだ」と唸らせられるものばかりだ。
自分を奮い立たせたいとき、「最近くすぶっているな」と感じるとき、限界を突破したいときに、ページをめくってみてはいかがだろうか。
ダイヤモンド社から書籍のご案内
【『影響力の魔法』著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
僕は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、僕が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様を無理やり説き伏せるようなことをしていたせいで、お客様からの信頼を得ることができなかったのです。そして、気が付いたら、「このまま行ったら、営業マンとして終わる……」というところまで追い詰められてしまいました。当時は、吐くほどの危機感に苛まれたものです。
しかし、強烈な危機感があったからこそ、「影響力」というものの存在と、その重要性に気づくことができたと思います。人は「理屈」では動きません。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
そして、僕に対して、「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」といったポジティブな感情をもっていただくことを強く意識しながら、自分のすべての言動に修正を加えていきました。すると、ある時をさかいに見違えるように、お客様が「YES」と言ってくださる機会が増えていき、あれよあれよという間に、プルデンシャルで日本一の成績を上げるに至ったのです。
『影響力の魔法』金沢景敏・著 定価1650円（本体1500円＋税）
『影響力の魔法』では、僕がこれまでに培ってきた「影響力」を身につけ、それを最大限に増幅させるノウハウのすべてをお伝えしてまいります。
かつての僕がそうであったように、多くの人は「影響力」がほとんどない状態で人生を歩み始めます。しかし、人と向き合う正しいスタンスと、相手の「潜在意識」に働きかける技術を身につけることで、必ず、あなたならではの「影響力」を育てることができると確信しています。
そして、健全な「影響力」を身につけることができれば、あなたの仕事はうまくいき、自分が望む人生を手に入れることができるに違いありません。「影響力」を増幅させることによって、多くの人々との豊かな関係性を楽しめるようになり、あなたの人生は素晴らしい軌跡を描き始めるのです。
