起業参謀に必須の知見は、PMF（プロダクトマーケットフィット）への導き方

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

スタートアップには
いくつかのフェーズが存在する

　起業参謀に必要なケイパビリティ（能力）については、後ほど詳しく解説したい。

　ここで言ったおきたいのは、中でも「新規事業をPMFに導く知見」が必須だということだ。PMFとは、「市場で顧客から熱狂的に受け入れられる製品やサービスを実現すること」である。

　この知見は、MBA（経営学修士）や中小企業診断士などの「伝統的な参謀」になる過程で身につけることはできない。

　事業がスタートしてから、最終的にEXIT／IPO（事業の売却や株式公開）まで、スタートアップにはいくつかのフェーズ（段階）が存在する。

　下図にあるように、カスタマープロブレムフィット（CPF）からプロダクトマーケティングフィット（PMF）にかけては、難易度がグッと上がるのがふつうだ。

　課題検証やソリューション検証はある意味、スピード感を持ち、イテレーション（設計・開発・テスト・改善）を素早く回しながら実験をするイメージである。

PMF後にスケールするための
仕組み化と標準化が必須

　PMF達成の知見についても、後ほど詳しく解説するが、それまで定性的にやってきた事業を定量的に検証したり、PMF後にスケールするための仕組み化と標準化が必須になってくる。

　PMFは難易度が高く、達成が必須ではあるが、PMFが最終ゴールではない。

　PMFは重要なマイルストーンであるが、その後の成長フェーズを勘案した上で、臨んでいかなければならない。ここが難しく、起業参謀が伴走して、全体視点を提供していくところに付加価値が生まれるのだ。

　スタートアップは、フェーズ感（段階）によって求められるケイパビリティ（能力）が変わってくる。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）