起業参謀の価値とは何か？

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売になる。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要なマインド・思考・スキル・フレームワークについて解説していく。ぜひ最後までお付き合いいただきたい。

「事業の成果（アウトカム）」＝
「行動の量」×「行動の質」

　起業家が事業を起こす原動力は、現状の未充足を解決し、より良い世界を実現するための「ビジョン」だ。それに加えて、社会や市場が抱える課題を解決するために自分自身の「強い思い（Why）」も重要になる。

　ただ、この2つだけを握りしめていても、事業を成長させ「大きな成果」を上げていくことはできない。

　事業の成果とは、「行動の量」と「行動の質」の掛け算で決まる。起業家は圧倒的な「行動量」を持っている人が少なくない。ゼロイチを着想し、それをベースにどんどん行動していくタイプが多い。しかし、闇雲に行動量を増やしているだけでは成果にはつながらない。

　そこで「行動の質」を高める必要がある。では、どうすれば行動の質が高まるのか？　

　自社のコンテクストやリソースを勘案しながら、有効な施策の幅を出し、その中で最も有効なものを優先づけること。端的にいえば、これが行動の質を高めていくキーだ。

　ただ、そのためには、広く多角的な視点が必要だ。その視点を私は本書で「5つの眼」として整理してまとめた。

　1.客観的かつ全体的に捉える「鳥の眼」
　2.顧客や個別のステークホルダーの解像度を高める「虫の眼」
　3.中長期的に勝ち続けるための戦略的視点「魚の眼」
　4.自分たちの状況を診断し最適な判断を下す「医者の眼」
　5.最終的に腹落ち（＝高い納得感）して行動量を高める「人（伴走者）の眼」

ビジョンを現実的にアクションに落とし込む

　起業参謀は事業戦略を抽象化／構造化して整理するだけでなく、もっと踏み込んでいく。たとえば、起業家に対するメンタリング／アドバイスの際には、「SMART（スマート）」（1）目標にまで落とし込むことを助ける。

（1）SMARTとは、Specific（具体的、わかりやすさ）、Measurable（計測可能、数字になっている）、Achievable（同意して、達成可能な）、Relevant（関連性）、Time-bound（期限が明確、今日やる）の頭文字を取った表現

　起業参謀とメンタリングすることにより、起業家の持つ壮大なビジョンを、「明日から、何を、いつまでに、誰と、どうするか」という現実的なアクションに落とし込んでいくことができる。

起業家をバイアスから解放せよ

　こうした整理を1人で行えるのであればいいが、なかなか難しいかもしれない。起業家は強いバイアス、時に固執に近い「こだわり」を持っているケースが多いからだ。起業家が陥りがちな代表的なバイアスをいくつか書き出してみよう。

陥りがちな起業家バイアス

　1.自分バイアス：自分の視点や経験を尊重するあまり、第三者の客観的な視点や事実を捉えない、もしくは自分に都合の良い形に捻じ曲げてしまう。結果として、顧客が本当は欲しい「ドリルの穴」がどういうものかを検証せずに、自分が作りたい「ドリル」を作ってしまう。

　2.属性類似バイアス：人間は、どうしても自分に近い属性の人をターゲットにしがちだ。しかし、狙うべきユーザーセグメントは起業家の属性とは異なる場合が多い。またメンバーを集める時も「似た者同士」を集めてしまい多様性がなく、環境適応能力が低い組織ができてしまう（たとえば20名までの社員が全員日本人の40代の男性だった時、20代の女性や外国人を採用するのが難しくなる。そうなると打ち手が必然的に少なくなってしまう）。

　3.専門家バイアス：起業家の多くは、その領域において「強いこだわりを持つ専門家」である場合が多い。そういう専門家がプロダクトを作る時、「これくらいユーザーはわかってくれるだろう」という期待を持ちデザインをするケースが散見される。ただ、初めてそのプロダクトに触れるユーザーの99%は、「ど素人」であり、「わからないとすぐに離脱するエンゲージの低い人」である。その99%の「ど素人」を取り込んでいかないと、事業をスケール（Scale：拡大再生産）させることは難しくなる。

　4.成功体験バイアス：人間は、一度味わった成功体験を繰り返そうとする傾向がある。プロダクトAに対してうまくいった施策が、必ずしも、プロダクトBでもうまくいくとは限らない。うまくいったやり方に固執してアンラーニングできず、ずるずるとリソースを使ってしまうケースが散見される。

　5.確証バイアス：自分がすでに持っている思い込みや先入観、仮説を肯定するために、自分に都合のいい情報ばかりを集める傾向のこと。

　6.ポジティブバイアス：人間はうまくいった過去のパターンに意識を向けがちだ。クレームを入れてきた顧客や解約してしまった顧客の声に耳を傾けるのは面倒臭いし、メンタル的にきつい。ただ、スタートアップはうまくいったケースと同様に、うまくいかなかったケースに耳を傾け、その理由を探り、次に活かしていく必要がある。

「人間は易きに流れる」。これは、一般的に「ストイック」と言われる起業家であっても例外ではない。下図にあるように、本質的に価値があるが、一見すると面倒臭いことを実直に向かい合ってやることが重要である。それを導くことが起業参謀の役割だ。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）