インフルエンサーマーケティングを成功させるたった1つのコツ

「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』の著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。今回インタビューするのは、FIDIA役員でありグループ会社「イルミルド」の社長でもある西俊彦。本書でも数多く登場した。今回は楽天やアマゾンで年間1位になる商品をつくってきた西氏に「インフルエンサーマーケティングのコツ」を聞いてみた。

紹介したくなる仕組み

――書籍内で「インフルエンサーに広めてもらう」という項目がありました。

イルミルドの商品は特に楽天でインフルエンサーに多数商品紹介をしてもらっていると聞きました。みんなに広めてもらうためのコツはあるんでしょうか？

西俊彦（以下、西）：コツとしては、インフルエンサーに対するインセンティブメリットの設計をしっかりつくっています。

ただ、莫大な広告費をかけてしまうと、品質にコストがかけられなくなり、ユーザーにとって良くない部分もあります。

よって、インフルエンサーには最低限のインセンティブで紹介してもらっています。

そこまでコストをかけずとも紹介してもらえるような設計をつくっています。

1位の商品を紹介したがる心理

基本的にはインフルエンサーも「楽天1位」の商品とか、「アマゾン1位」の商品を紹介したがるものです。

人の心理として、売れるか売れないかわからない商品より、ダントツ1位の商品を紹介したほうが売れるということがわかっているからです。売れればインセンティブがもらいやすいですから。

――なるほど。その他、マーケティング上の工夫はありますか？

インフルエンサーに紹介してもらう方法

西：インフルエンサーに商品を知ってもらうマーケティングのテクニックもたくさんあります。

コツとしてはインフルエンサーがいつも見ているランキングや、楽天の中の広告枠などに意図的に自社商品を露出しています。

そこに自社商品を挙げておくと、インフルエンサーの方々が派生的にどんどん紹介していってくれます。

これはテクニックの一例ですが、こういうことを網羅的に割と泥臭く継続しています。

結果的に、ほとんどのインフルエンサーの方々に当社商品を紹介いただけるようになりました。

――紹介したくなる仕組みをつくるために、具体的にどのような施策を行っているのでしょうか？

トップインフルエンサーを口説き落とせ

西：まず一つは、トップインフルエンサーを「口説き落とす」ということ。

ミドルインフルエンサーやマイクロインフルエンサーは、トップインフルエンサーが何を紹介しているのかをよく見ています。

トップインフルエンサーを動かせれば、派生的にミドル・マイクロインフルエンサーも紹介してくれます。

ですから、トップインフルエンサーに対してはある程度の投資は必要です。

ただ投資対効果はそのトップインフルエンサーだけで終わりません。自発的に紹介してくれるミドル・マイクロインフルエンサーの発生も考えたうえで投資をすると、グロスで採算が合ってきます。

――なるほど。

お礼の連絡は泥臭くDMを

西：もう一つは、「お礼の連絡は泥臭くDMをする」ということ。

自発的に紹介してくださったインフルエンサーの方々にも、お礼の連絡は怠らないようにして、関係性を築くようにしています。

以上のようなテクニックは、ネットで検索すれば出てくるようなベタな施策なのかもしれませんが、基本的なテクニックを忠実に泥臭く実施することでここまで結果を出してきました。参考になれば幸いです。