化粧品がシンプルに通販に強すぎる理由・ベスト3

年収が上がらない、モチベーションが上がらない ── そんな悩める人たちに「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化・ノウハウ化がすごい」と話題なのが、森武司著『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』だ。FIDIA（フィディア）の森社長は、吉本のお笑い芸人引退後、4年間の引きこもりニート、家電販売員を経て仲間と起業。現在年商146億円、Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」、11事業すべて黒字化、新卒500人採用、創業以来18年連続増収増益を果たした。また、素人ながら化粧品開発に取り組み、あの資生堂を抜き、アマゾン年間売上1位となった注目の経営者でもある。その秘密はデビュー作で一挙公開した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義にあるという。今回は本書の一部を抜粋・編集しながら人生大逆転の法則を見ていこう。

ヤマダのネットワークでEC通販へ

　お笑い芸人→4年間引きこもりニート→ヤマダデンキ販売員→仲間と起業と異色な経歴の僕だが、2007年からはヤマダデンキとのネットワークを活かし、EC通販事業を始めた。

　新しい家電が発売されると旧型の置き場がなくなる。
　そこで見切り品を安く売ってもらい、アマゾン、楽天、ヤフーオークションで新古品として販売した。

　今でいう「せどり」だが、当時はまだそんな言葉すらなかった。

急成長で年商10億円へ

　事業が波に乗ると、ヤマダデンキだけでなくヨドバシカメラやコジマなどからも見切り品を売ってもらい、さらには問屋からも仕入れるようになった。

　事業は急成長し、3年後には年商10億円に達した。

　さっそく恩のあるヤマダデンキに報告に行くと、あまりいい顔はされなかった。

「うちのネット通販を圧迫するレベルになっている」

　そのとき、ヤマダデンキは独自のオンラインサイト「ヤマダモール」を持っていたが、アマゾンや楽天では売っていなかった。

　当時はまだまだリアル店舗での販売がメインで、ヤマダモールの売上は順調とはいえなかった。

　つまり僕らの売上はヤマダモールの売上と比較しても黙認できないレベルになっていた。

「僕らが家電を売っていたら迷惑ですかね」
「迷惑じゃないけどライバルだな」

　このままでは気まずい。
　そこで新規事業を模索することにした。

化粧品が通販に強い3つの理由

　3年間の経験で僕らも少しずつEC通販のツボがわかってきた。

　家電の通販にはボトルネックが2つある。

　一つは倉庫保管料（倉庫代）、もう一つが送料だ。

　テレビのような大型製品の在庫を抱えていたら倉庫代がかかるし、発送時には1台5000円程度の送料（当時）がかかる。

　儲かっているEC通販会社を100位くらいまで調べてみると、上位はサプリメントと化粧品を扱っていた。

　両方とも一個当たりの商品が小さく、倉庫代も送料も安いから粗利益（以下粗利）が出やすい。

　ここでもう一つ大切なのがリピート率だ。

　テレビは一度買ったらほぼ10年は買い換えない。
　だが、サプリや化粧品なら3か月に一回くらい購入してくれる。

　当時、化粧品を自分たちでつくってアマゾン、楽天で売る企業は皆無だった。

　でも僕らは3年間、アマゾン、楽天で家電を売り、EC通販のノウハウを蓄積していたのでやれる自信はあった。

　たとえば、同じメーカーのデジタルカメラをアマゾンで売る場合、差別化するのは難しい。

　まったく同じ製品を30くらいの店舗が販売している。
　価格で勝負すると一時的には売れても長期的には疲弊してしまう。

　僕らは価格以外の差別化戦略を徹底的に実行した。

　商品画像やキャッチコピーを工夫したり、買ってくれた人にメッセージやクーポンを送って再購入を促したりした。

　思いつく限りのことをすべてやったから、当時、日本で一番アマゾン、楽天で売るノウハウを持っていたと思う。

　そのノウハウを独自商品に使ったらライバルはゼロだ。

（本稿は『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』の一部を抜粋・編集したものです）