売り手企業の実態を
把握しないまま「横流し」

　例えば、売り手企業の問題点を伏せたまま、仲介会社が性急にM&Aを進めた結果、買い取った企業側が不利益をこうむるケースがあるという。それでも取り引きをまとめた以上、仲介会社は成功報酬を手にできるのだ。

　こうした悪徳ブローカーは、具体的にどのような手口を駆使しているのか――。

　M＆A仲介会社・M＆Aロイヤルアドバイザリーの代表取締役社長を務める橋場涼氏は、「（ブローカーが）『案件化』をしていないケースがあるようです」と実態を明かす。

　案件化とは、経営者への聞き取りや各種調査を通じて、売り手企業のビジネスモデル・組織体制・財務体質・取引実績などの実態を把握する取り組みだ。企業の価値や信頼性を評価する「デューデリジェンス」に近い施策である。

　案件化を行うからこそ、M＆A仲介会社は「売り手企業は信頼に足るのか」「どれくらいの価格が適正なのか」「どんな強みがあり、買収するとどんなメリットがあるのか」などを買い手企業に伝えることができるのだ。

　悪徳ブローカーは、この重要なプロセスを省略し、売り手企業の実態や経営リスクを把握しないまま横流ししていることになる。

「（悪徳ブローカーは）ちゃんとM＆Aをしようと言うよりも、とにかくマッチングすることを重視しています。（会社を売りたいという相談を）とりあえず受託して、その後に案件をばらまき、お相手を探すという手口です」（橋場氏）

　要するに、彼らの目的は、信頼できる売り手と買い手をつなぎ、両者の事業をより良くすることではない。詭弁（きべん）を弄してM&Aを成約させ、仲介手数料を得ることなのだ。

　実際に、そうしたブローカーから営業を受けたという業界関係者も存在する。

「私は数社の中小企業に役員として入っており、専門会社（M＆A仲介会社）から（商談をしないかという）レターが届いて実際に会う場合もあるのですが、明らかに嘘の営業をされることがあります」

　そんな体験談を明かすのは、M＆A仲介会社・M＆Aスタジオの代表取締役を務める野崎繁裕氏だ（「崎」の正式な表記は「たつさき」）。野崎氏は同社を経営する傍ら、財務戦略顧問として複数社の社内外CFOを務めている。

　M＆Aの専門家である野崎氏が経営に参画している企業にも、上記のとおり実態のない案件が持ち込まれているという。誤って仲介を依頼した暁には、不利益を被るのは言うまでもない。「何でもありの状況になっています」「誠実にやらないといけない仕事なのに、信頼関係の根幹が崩れるような事象だといえます」と野崎氏は眉をひそめる。