持ち物について「なぜ、それを使っているんですか？」と聞かれたとき、一瞬で相手をがっかりさせるNG返答とは？

「持ち物について質問されたとき、お伝えしていることがあります」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得る方法が満載で、「人と向き合うすべての仕事に役立つ！」「とても共感した！」「営業が苦手な人に読んでもらいたい！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、著者が大切にしている「持ち物に対する考え方」を紹介します。

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「なんとなく」と言われると、がっかりする

　僕が勤めていたリッツ・カールトンの創業者ホルスト・シュルツは、意味を大切にしていました。レストランで使用しているテーブルやグラスなどに対して、つねに「どうして、これを使っているんだ？」と従業員に質問していたそうです。

　こだわり抜いて選んだグラスだって、1年も経てばその理由を忘れてしまいます。意味なんて忘れて、なんとなく使っているだけになってしまいます。

　意味を失ったものは、同時に価値も失ってしまいます。
「素敵な食器ですね。なぜこれを選んだんですか？」と聞いて、「いや、なんとなくです」と言われたら、がっかりしますよね。

　シュルツは忘れられた「意味」をもう一度考え、意味づけしなおすために、あえて問いかけているのです。ホテルを意味のある空間にしたかった。意味のある仕事にしたかった。彼はそんな志を持っていたのでしょう。

「かばん」について聞かれたら、こう答えています

　僕が使っているかばんは、大きな鍵つきのダレスバッグです。アメリカの政治家ジョン・フォスター・ダレスが来日した際に使用していたことで話題になり、日本独自の呼び方として世に広まりました。「ドクターズ・バッグ」とも呼ばれ、往診にくる医者が持っている大きなかばんとしても有名です。

　営業として経験も人脈もなかった頃は、大きなかばんが目を引き、「大きいバッグを持った人」という紹介のされ方をしたことも多々あります。単純に目立つかばんですが、ここにも意味が込められています。

　まず、メインは牛革ですが、細部にはクロコダイル革が使用されています。クロコダイルは噛んだら離しません。ビジネスのチャンスを「掴んだら離さない」という意味を込めるために、この素材が使われているものを選びました。

　そして「とてもクラシカルなかばんですね！」「鍵もついているんですね！」など、お客様に驚かれたとき、僕はいつもこう答えています。

「流行に左右されない、そんな息が長い営業でありたいと思いまして」
「大事な契約書をお預かりするので、鍵がないと不安なんです」

　そうお伝えすると、「そんな想いがあるなんて！」と、さらに驚かれます。

「意味」があることに、意味がある

「そんなの後づけじゃないか！」と思ったでしょうか。
　はい、そのとおりです。
　意味は最初からなくてもかまいません。後づけでいいんです。

　これは「嘘でいい」ということではありません。後から気づいたことでもいいから、「なぜ？」と聞かれたときに「なぜなら」と答えられる意味を持っておくことが大切です。その意味が、あなたを記憶に残る存在として印象付けてくれます。

　さあ、まずは目の前にある物から、さっそく自分なりの意味をつけてみましょう。

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）