「持ち物について質問されたとき、お伝えしていることがあります」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得る方法が満載で、「人と向き合うすべての仕事に役立つ！」「とても共感した！」「営業が苦手な人に読んでもらいたい！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、著者が大切にしている「持ち物に対する考え方」を紹介します。
Photo: Adobe Stock
「なんとなく」と言われると、がっかりする
僕が勤めていたリッツ・カールトンの創業者ホルスト・シュルツは、意味を大切にしていました。レストランで使用しているテーブルやグラスなどに対して、つねに「どうして、これを使っているんだ？」と従業員に質問していたそうです。
こだわり抜いて選んだグラスだって、1年も経てばその理由を忘れてしまいます。意味なんて忘れて、なんとなく使っているだけになってしまいます。
意味を失ったものは、同時に価値も失ってしまいます。
「素敵な食器ですね。なぜこれを選んだんですか？」と聞いて、「いや、なんとなくです」と言われたら、がっかりしますよね。
シュルツは忘れられた「意味」をもう一度考え、意味づけしなおすために、あえて問いかけているのです。ホテルを意味のある空間にしたかった。意味のある仕事にしたかった。彼はそんな志を持っていたのでしょう。
「かばん」について聞かれたら、こう答えています
僕が使っているかばんは、大きな鍵つきのダレスバッグです。アメリカの政治家ジョン・フォスター・ダレスが来日した際に使用していたことで話題になり、日本独自の呼び方として世に広まりました。「ドクターズ・バッグ」とも呼ばれ、往診にくる医者が持っている大きなかばんとしても有名です。
営業として経験も人脈もなかった頃は、大きなかばんが目を引き、「大きいバッグを持った人」という紹介のされ方をしたことも多々あります。単純に目立つかばんですが、ここにも意味が込められています。
まず、メインは牛革ですが、細部にはクロコダイル革が使用されています。クロコダイルは噛んだら離しません。ビジネスのチャンスを「掴んだら離さない」という意味を込めるために、この素材が使われているものを選びました。
そして「とてもクラシカルなかばんですね！」「鍵もついているんですね！」など、お客様に驚かれたとき、僕はいつもこう答えています。
「流行に左右されない、そんな息が長い営業でありたいと思いまして」
「大事な契約書をお預かりするので、鍵がないと不安なんです」
そうお伝えすると、「そんな想いがあるなんて！」と、さらに驚かれます。
「意味」があることに、意味がある
「そんなの後づけじゃないか！」と思ったでしょうか。
はい、そのとおりです。
意味は最初からなくてもかまいません。後づけでいいんです。
これは「嘘でいい」ということではありません。後から気づいたことでもいいから、「なぜ？」と聞かれたときに「なぜなら」と答えられる意味を持っておくことが大切です。その意味が、あなたを記憶に残る存在として印象付けてくれます。
さあ、まずは目の前にある物から、さっそく自分なりの意味をつけてみましょう。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数が激増し、社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、あなたへ。
発売即、重版。たちまち３刷。
「すべての対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
