【アメックス元トップ営業が教える】初対面のお客様に「また会いたい」と思われるために心がけたい“たった一つのこと”

「初対面でいきなり商品やサービスを売り込んでくる営業は嫌われます」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ、おまけに高卒。そんな福島さんは31歳でアメックスに法人営業として入社するも、当初は成績最下位だった。しかし営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「お客様の記憶に残る技術」を営業でも実践したことで成績は急上昇。わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位、表彰もされるトップ営業となった。
その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。「ガツガツしなくても結果を出せる人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、お客様に信頼されるために意識している「いちばん大切なこと」を紹介する。（構成／石井一穂）

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雑談しただけで、契約の相談がくる

　テレアポをやめた僕は、代わりに交流会などによく参加するようになりましたが、そこでも商品やサービスの話はほとんどしませんでした。

　紹介していただいた人と会ったときも、基本的には雑談するだけです。
　自分の仕事の内容は伝えますが、営業活動はしません。
　その場は楽しく話して終わりにします。
　後から電話でアプローチすることもありません。

　ですが不思議と、先方から連絡が来るんです。
「先日はありがとうございました。カードのお仕事をされていると聞きましたが、よければ相談にのっていただけませんか？」と。

売り込んでくる人に、「大事な人」を紹介したいと思う人はいない

　そんなふうに目の前の相手を品定めしてはいけません。
　考えるべきは、「どうすれば楽しい時間を一緒に過ごせるか」です。

　それに、ガツガツ売り込む人だなんて思われたら、誰も大事な知り合いを紹介してくれません。
　紹介することで、その人との関係が壊れてしまうからです。
　前のめりに仕事の話をしないからこそ、紹介者も「いったん会ってみて！」と、知人に勧めやすくなります。

「信頼関係」をつくるから、お客様になってもらえる

　ほとんどの営業は、商品やサービスに興味を持ってくれた見込み客とだけ信頼関係を構築しようとします。
　ですが真実は逆です。　

　信頼関係を築こうとするから、「他と違うぞ」と興味を持ってもらえるんです。

　営業はみんな「自社にとって良いこと」しか言いません。
　だから話を聞きたいなんて思わないし、名刺交換もしたくありません。
　でも、興味がある人の話なら、つい聞きたくなってしまいますよね。
　だから、まずは人として興味を持ってもらうことが大切です。
　仕事や商品の話は、その後ですればいいんです。

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）